拜访前准备-精选课件(公开).pptVIP

拜访前的准备 知本加乘北京顾问公司 2006年2月 拜访前的准备工作 拜访目的 背景 拜访策略 预约 拜访工具 拜访 问题 自身装备 待办事情 销售代表 客 户 访前准备－好处 从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可以使访谈进行的有条有理。 增加临场应变能力，避免错失良机。 有效的利用拜访时间 每次拜访不一定是一个客户，充分利用你的时间资源 做好有效的拜访计划 安排好你的拜访路线 预约的客户不能迟到 访前准备－目的 籍事前的充分准备与计划，主动掌握拜访客户的进行过程，达到预期设定的目标。不会因临时或突发的状况影响目标的达成。 拜访目的准备 洽谈医院进药 科室用药跟催 处理客户交给的事宜 了解信息 。。。 拜访策略的准备 以第一次和药剂科主任洽谈进药为例 产品的FAB特性陈述 和竞争对手比较的优势 临床主任用药申请 学术推广手段 合作的经销商情况 反对意见处理准备 提示性礼品 拜访策略的准备 以药品刚进入科室，准备使用为例 陈述产品的独特性 你的产品政策 针对关键人的学术推广计划 科室推广会计划 反对意见准备 拜访工具的准备 名片 主要产品资料，搭车产品资料 相关文献 产品说明书 记录本 报表 礼品与样品 拜访中演示物的应用（放这里不合适） 坐的位置：左侧、右侧、对面？ 资料的演示： 自己拿着资料展示给医生看； 左手拿资料，右手用手指、笔将重点内容指给医生看； 边介绍边观察医生反应； 不能让医生拿走自己看； 拜访工具的使用（往后放） 名 片：双手，面对客户 单 页：左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免被夺走，注意目光的运用 记录本：客户讲到重要内容时 礼品与样品：把握送的时机 拜访前准备—自身（需要展开） 产品知识 态度（信心） 着装 拜访前客户信息的准备（微观市场分析部分需要的基础资料） 客户分析 客户档案资料(基本资料,科别,级别) 采购模式/使用/拜访记录 客户的习惯 访前准备--客户讯息的收集（内容调成医院部分） 他们的工作 他们所属的部门 他们所服务的公司 他们公司所从事的行业 以及所服务的客户 职位、责任、问题、面对的挑战 目标、组织、工作程序和步骤、问题、挑战 任务、策略、采购程序、政策、问题、挑战 客户、供应商、竞争产品市场趋势、外来影响、问题、挑战 访前计划的次序 查核前次拜访内容－参考顾客情况及业务的有关事项，了解有无待办事项，如需办理，立即补办。 查核最佳拜访时间，如有可能，应电话预约。 依据长程目标确定此次拜访的短程目标。 访前计划的次序（内容说得再通俗一点） 以过去的经验或以想象的方式预估客户需求并暂定开场方式。 准备“FAB陈述词”及相关支持资料。 预测可能的反对意见及处理方法。 暂定缔结访问的方法。 拜访目标设定的重要性 提供明确的方向，避免彷徨 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复、减少资源浪费 赋予适当的压力－成长的原动力 根据计划有利于检讨分析 事先预测、防范意外、降低风险 一切准备就绪了，准备出发！ 泼一盆冷水给你：第一次的拜访结果往往都是这样…… 没关系，你忘了吗？ 万事开头难 历来如此 你见到了具体的客户 拒绝激发你的潜能 寻找突破口 开发你的资源 在你一天的拜访中也有其他收获 当你真正想明白的时候…… 出发吧，直到第N次出发！ * * *