推销成交技巧.ppt

引子：在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。 美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单：不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样，这是错误的。没有请求就没有成交。;第十二章 推销成交;第一节 推销成交的含义及时机 一、推销成交的概念 推销成交：就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程。 二、识别购买信号、抓住最佳成交时机 购买信号是指顾客言行所表现出来的打算购买的一切暗示或提示，包括语言、动作、表情等各个方面。;幽默小故事：在某个村庄，一位小伙和一位姑娘，从小一起长大，青梅竹马，彼此互生爱慕之情。男的太腼腆，机会很多，就是不懂得去表白。一天傍晚，他们干完农活，在回家的路上碰到了，一起往回走。小伙子背着一只大桶，左手提着一只掉队了不知归家的鸭子，右手拿着一把锄头，还牵着一头牛。 天越来越黑，姑娘对小伙说：“我有些害怕。”“怕什么？”“怕你趁天黑欺负我，吻我。”“这怎么可能呢？我带着这么多东西。”“那可难说。如果你把锄头插在田地里，再把牛拴在锄头上面，然后把桶放在地上，再把鸭子放进桶里呢？” “这怎么可能，我不会的”。姑娘愤然离去。 ;三、顾客发出的一般成交信号 （一）提