方案演示与呈现技巧.docVIP

前言 在方案演示时为什么客户都不会认真听？ 如何才能让客户认识到我们方案的价值？ 为什么方案演示过后客户对我们的方案还是所知尚浅？ 方案演示后如何让客户增强对我们方案的采购意向？ 如何克服在方案演示时的紧张不安和怯场心理？ …… 当你需要向客户做方案演示与呈现时，你是否也碰到过这样的问题？很多客户经理在向客户进行方案演示时，经常都是照着PPT来讲解。这种做法的结果就是客户听着听着就很容易走神了，方案演示也就成了走过场的无效工作。所以，如何有效地进行方案演示，如何在方案演示是激发起客户的潜在采购意愿，如何让方案演示成为大客户销售的主攻利器，也就成了客户经理们需要重点解决的优先事项。 确保方案演示成功的关键要素 方案演示常见误区分析 方案演示的根本出发点 确保演示成功的关键要素 你的换位思考程度如何 你在演示中感染影响力如何 界定方案演示的最主要目标 界定你的听众 客户决策小组角色分析 客户对方案演示的期待分析 演示的最主要目标 方案演示不同阶段的目标 引人注目的开场技巧 开场前集中客户注意力的方法 避免直奔主题的突兀 关联事项与词语的应用 找到钓钩 运用各种有效的开场方式 动人心意的中场技巧 听众的记忆特点 听众对演示内容的衡量标准 结构化组织演示内容 结构化技巧应用 充实你的结构 扣人心弦的收场技巧 提示听众已到最后关键阶段 让听众充满期待 呼应开头形成整体 打动客户的情感 敦促行动的呼吁 调适紧张的心理状态 对紧张心理的正确认识 准备与演练是信心的基础 对听众心理的正确认识 积极的自我暗示 保持自我风格 置之死地而后生的技巧 精彩开场白的巨大作用 紧贴客户的语言表达技巧 客户化的语言 比喻与比方的积极应用 提高感染力的关键――讲故事的技巧 有价值的故事－成功客户、典型问题、类比故事 鼓动人心的非语言表现方式 提高声音的感染力 发声技巧节奏感运用 提高身体语言的感染力 良好的基本姿态 有力的手势 目光注视与交流 互动环节的全面掌控 客户提问的价值 回答提问和处理反对意见的基本原则 理解但不认同 确认问题类别和对客户的影响 从解决客户需求角度回答 典型反对意见处理技巧