电话销售理念和一通电话流程.pptVIP

贸易通--赢 造 企 业 网 上 贸 易 电话销售理念 慧聪网（HK8292) 理念是行动的指南，先进的销售理念带来卓越的销售业绩 一通激情电话胜过百通平庸的沟通 重视客户信息，密切联系准顾客 当天的状态取决于前一天的准备 流程是到单根本，每通电话都要重视流程 没有需求不谈产品，没有需求不谈价格 心在哪里，财富就在哪里！敢于谈大单！ 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功 电话销售就像演员，你演什么，就要像什么 数据是我们的生命线，没有一切理由，一定要达标 找对人，说对事！找到买方真正的决策者（KP） 没有卖不出去的产品，只有卖不动产品的业务员 我们长了两个耳朵，一个嘴巴，做销售就要多听少讲 陈述不是一味的讲，要在陈述中不断探询客户对此的认可度 务必在完整、清楚的识别及证实客户的明确需求后在开始推荐产品 征服畏惧、建立自信的最快最切实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验 电话销售流程 演练 电话销售流程图 促成 解疑 推荐 探询 开场 准备 客户 电话沟通前的准备 明确打电话的目的 明确打电话的目标 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 准备所须资料 你态度积极吗？ 你对如下问题没有明确答案时，请不要打电话给客户： 在通话结束时我希望客户做什么？ 客户为什么要按我的建议采取行动？ 我能给客户带来哪些利益？ 电话销售流程 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 需求 卖点介绍 处理异议 明确付款 电话销售技巧 K 获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求 P 根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议 目录 获取相产负责人信息 在正确的时间找正确的人用正确的方法办正确的事情 K 获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求 P 根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议 目录 开场白 问候/自我介绍 建立关系（相关人或物的说明） 介绍打电话目的（运用技巧，吸引客户注意力） 确认对方时间可行性（可选） 转向探询需求（以问题结束） 开场白中吸引客户注意力的方法： 提及他现在可能最关心的问题 引起对方的兴趣 赞美对方 提起他的竞争对手 谈到他熟悉的第三方 谈到你曾看到过最近有关他们的报道 引起他担心和忧虑 提到其他人的经验（创造气氛） 提到你曾发过邮件 K 获取相产负责人信息 O 开始一个富有吸引力的开场白 P 探询客户需求 P 根据客户的需求进产产品介绍 O 处理客户顾虑 C 在电话中把握机会达成协议 目录 挖需求 务必在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！ 完整： 客户都有哪些需求，对他来讲哪个最重要的。 清楚： 具体的需求是什么? 明确需求： 为什么有这个具体的需求。 探询 介绍 缔结 探询的重要性 明确的需求是： 客户明确表达的某种愿望 它为什么那么重要 如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是…… 潜在的需求是： 客户面临的困难、问题、以及不满 来自于工作、部门、公司、行业 明确的需求和潜在的需求 问问题的方式 开放式问题 即让调查对象自由回答的问题 封闭式问题 有点像对错判断或选择题，回答只需要一两个词 状况询问 状况询问：反映客户基本情况的问题 反映背景、事实的问题。 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。 用最直接有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 客户背景六要素 执照 KP 产品 市场 销售渠道 网络意识 问题询问 问题询问：反映客户面临困难的问题 客户目前面临的问题、困难和不满。 问题询问的目的是发掘潜在的需求。 当你发掘越多的问题点――潜在的需求，就会有更多的机会将它们发展为明确的需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 暗示问题 暗示询问：激发客户潜在的需求的问题 反映目前这种情况所产生的结果、影响。 目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果。 满足需求询问 满足需求询问：引导客户解决困难的问题 以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。 引导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的价值、重要性和利益。 目的是将客户的注意力引导到解决方案上。 练习 您主要觉得哪些方面不是很理想？ 您公司主要经营什么产品？ 询盘多成交少会造成这个行业价格透明对吗？ 目前金融危机对您有什么影响？ 您目前主要在哪些网站投资？ 您现在在操作中遇到了什么问题？ 如果您公司在1234家同行中不能排名靠前您觉得会怎么样？