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售楼员应了解和知道的 一、你必须了解大通区所有现售楼盘的名称、地理位置、档次 定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势， 和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、 规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、 价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础, 也是你们所能如数家珍的。 三、 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房 屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地 使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、 人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型 方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款 按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步, 千万要把4屋好，不要前功尽弃哦。 六、当然了你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相 等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好 的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良 好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发 自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精 力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性； ⑩记忆力；⑩顺应性。 外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达 自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对 商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把4屋顾客占有欲望，促成购买。 我们将举行一系列的现场模拟演示，来考验你的内在和外在的 素质，证明你是否是一个优秀的售楼人员。 记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业 知识和灵敏的观察和反应力，才能把4屋住每一个可能的客户，才能切 切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。 应知 1、 知道本公司的发展历史和现状； 2、 知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况； 3、 知道大通现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格 水平和营销状况； 4、 知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和 营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们； 5、 知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、 土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、 层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情 况； 6、 知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以 及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策 略等情况； 7、 知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人 民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》 等政策法规； 8、 知道本公司的各项管理制度，知道《售楼员接待规范》和《销售 现场管理制度13条》等公司规定； 9、 知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流 程； 10、 知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。 应会 1、 会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、 签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程; 2、 会按照《售楼员接待规范》接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文 明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一 个行动中，普通话纯熟自然、落落大方； 3、 会按照《新房部现场售楼管理制度13条》严格执行，没有任何马 虎应付； 4、 会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁, 随时保持售楼现场达到肯德基标准； 5、 会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求 声音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。 客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要 上前一步为客户打开门，并使用送客语； 6、 会与开发公司人员保持好关系，主动积极热情配合开发公司做好 工作。开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立问 好，要求声音洪亮，面带微笑； 7、 会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱 楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力； 8、 会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房 价的明细账目； 9、 会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等； 10、 会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度； 11、 会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款