金融服务营销方法培训课件.ppt

金融服务营销技巧;训练理念：;团 队 规 则; 步步高; 销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一; 快乐团队舞;让我认识您(BINGO图);分组游戏：;课 程 大 纲 一、金融服务新时代 二、准客户市场开发 三、客户购买心理分析 四、计划目标和活动 五、拜访准备工作 六、接触面谈技巧 七、说明成交技巧 八、服务营销理念 九、服务营销技巧;引言：积善梳; 勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 提供完善周到的附加值服务赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进， 提供产品或服务。;怎样做销售—— 把冰卖给爱斯基摩人; 专业销售新模式：;其实，我们是在行销：;客户经理金字塔;一、金融服务新时代; 2002年，南京熊猫爱立信50亿的信贷业务从交通银行等国有银行转向花旗银行，惊动国内金融界。;评估我们的现状; 国内银行SWOT分析;透视个人理财中心;1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立： 提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念； 先行推出了个人理财规划师（Financial planer)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。;Financial Planer; 国外趋势之时代现状 什么人演变成CFP？ 注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等 CFP在做什么？ 56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划 CFP的收入： 1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字 CFP的人数（美国）： 从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90年代开始获得资格。;从个人职业生涯来看： 优秀金融服务人员已经向理财顾问转型，70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业资格，证明证券与保险与理财规划高度相关。;从消费者来看： 对组合产品价格敏感性明显低于单一产品的价格敏感性，更倾向于购买一个“财务规划过程”而不是一个具体产品推介。; 国外趋势之结论: 从企业来看： 个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保险公司与券商。 金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战略。（中证报报道）。 利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是个人理财的五大??展趋势。; 个人理财顾问式销售模式;3、机遇与挑战;4、生涯规划与发展 ; 我们的使命;二．准客户市场开发 ;1、准客户应具备的条件;准客户市场开发;2、准客户开拓的方法;两个疑问：; 重点社区市场开拓;让每个人知道你在干什么;3、猎犬计划;问题：;目标市场开发：; 寻找准客户的策略; 4、编织客户关系网络;功能健全的客户关系网络会给成员带来许多益处：;我们可能提供给别人的东西：;如何组建你??客户关系网络：;5、发挥关系网络的效用： （要打鱼不只是晒网）; （2）请求帮助，人们乐于助人：;（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。 （4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。 （5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛 选名单确保最新有效的信息。 （6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么 。; 我的车轮辐：[网络中心);评估测试：我们有协作精神吗？; 个人作业：;三．客户购买心理分析 ; 客户购买心理分析;购买心理分析：; 人们做某件事，并不仅仅因为是感兴趣，而是有需要，需要解决所面临的某些问题或危机。 客户购买的不是产品本身，而是问 题解决的方案;1、人类行为心理动机：;顾客购买决策过程：;2、顾客性格分析;性格分析：;作 业：;3、目标顾客分析：;心理统计资料：;人口统计资料：;顾客如何看你？;4、顾客为什么不购买; 准顾客评估： 销售新模式 关键按钮 二十八十定律 将碰到的三种潜在顾客： a、满意型顾客 b、不满意型顾客 c、完全满意型顾客 没有需求，就没有销售机会。; 评估顾客的四个主要问题： 这是决定销售成败的主要情报资料。 ⑴主观欲望 潜在顾客是否想要你的产品、服务？ ⑵客观需求 潜