钻石销售秘籍方法.pptVIP

一、未来钻石市场发展趋势 5% 10% 1000万 2000亿 中国珠宝首饰销售量以年均10%的速度增长 中国女性饰品人均占有率不足5% 全国每年有近1000万对新人喜结良缘 到2010年中国珠宝年销售将达到2000亿元 二、销售流程 打招呼 X X X X X X （FAB）销售技巧 了解需要 成交/付款 处理异议 X X X 附加推销 留意购买讯号 X X 送客 确定顾客购买选择 售后服务 X 邀请试戴 修改服务 （一） 打招呼和开场白 朋友式 与众不同 主客双方均感舒服 行为：保持目光接触，面 带微笑，开掌手势及点头。 语言:1、您好，欢迎光临 嘉华珠宝！ 2、您好！小姐，我们嘉华珠宝新推出“存爱”系列推广货品，请进来看一下！ 1、打招呼 行为：保持目光接触，面带微笑，开掌手势及点头。 （没有招呼顾客时）语言：您好，欢迎光临嘉华珠宝！ （有招呼顾客时）行为：点头，微笑（示意已看到您，欢迎光临） （熟客）语言： 李小姐，好久没见了，您上次买给你妈的项链她喜欢吗？ （客人欣赏某件首饰）语言：小姐，您真是好眼光，这是我们嘉华珠宝最新的“存爱”系列的钻石女戒，极具个性! （顾客停留在店外橱窗浏览，服务大使走出店门,欢迎顾客进门)语言：您好！小姐，嘉华珠宝，请进来看一下吧！ 2、开场白 在开场白中你一般会问哪些问题？ “请问您想买点什么？” 这个问题太唐突、太直接，很多顾客都会有回避的反应。 “您好，您喜欢什么款式？” 对顾客而言难以回答，很少想好款式再来买，所以一般情况下顾客根本就不回答。 “您好，请问想买多少钱的？” 太直接，也不能引起顾客的兴趣 “有喜欢的可以拿出来试戴一下，没关系的” 有种无可奈何的感觉，效果不是很显著 “请随便看看” 相当于放弃了主动权与控制权 2、开场白 提 问 的 要 决 问“简单”的问题 问“是的”问题 问“二选一”的问题 问“对方所关注”的问题 问“提示、引导性”的问题 开场白不要带有销售色彩，时间短1分钟左右 问简单的问题 谈天（气）说地（方） 何方人氏，来自何地 适度赞美客人 例1语言:小姐,听您口音不像是本地的,您是哪里人啊? 例2语言:小姐,您的小孩很可爱啊!他多大了? 例3语言:小姐,您戴的丝巾真漂亮,是哪买的啊? 例4语言:先生,是不是刚刚逛完商场啊?买了这么多东西,收获不小哟! ? ? ? 问“是的”问题 例 营：“请问你有了解过嘉华珠宝吗？” 顾：“没有。” 营：“嘉华珠宝具有悠久的历史，已经有200多年的历史···” 营：“请问你有了解过嘉华珠宝吗？” 顾：“没有。” 营：“哦，你以前没有了解过对吗？” 顾：“对” 营：“其实嘉华珠宝····” 顾：“哦” 重复顾客的话，在后面加“对吗”“是吗”，掌握了主导权，引导了谈话方向，同时又转换了顾客的情绪。 （二）了解顾客需求 步骤 　看顾客 视线停 留的地 方；看 顾客的 表情． 听清楚 对方讲 话的重 点，不 要打断 顾客的 谈话 主动 ５w2h 原则 复述重 点，确 认客人 需要 5W2H的原则：谁来使用（Who）、在何处使用(Where)、在何时使用(When)、为何要使用(Why)要使用什么(What)、如何使用(How)、准备花多少钱(How much) 成功了解顾客越多，成功销售越高。 记住： 投资 保值、增值 送礼 自用 大件、名贵、包装 交代、品质、价钱 代购 价廉、物美、经久不衰 了解顾客需要 留意顾客购买讯号 — 视线 — 与朋友对话 — 重复观看产品 主动发问以寻找客人需要 专心聆听及复述重点 确认客人需要 （三）奉 茶 a.选择恰当的时机 b.适当的手法 c.正确的位置 行为(奉茶):拿住杯子下半部分,送到客人左前方,勿挡住客人的视线. 切忌:入门立即奉茶 例1: (夏天)A.天气很热吧,来喝杯冰水降降暑气吧! B.你朋友穿的这条裙子真不错,哪里买的?来,喝杯水先吧 (对顾客的陪同朋友) 例2: (冬天)A.喝杯热水暖暖身子吧,外面天气这么凉. B.这是杯玫瑰花茶,养颜提神,我们专门为您沏的,请喝吧! （四）产品介绍 放大镜 看货盘 麂 皮 化妆镜 手 套 纸/笔 专业工具： 产品介绍 要点： 介绍货品的特性及好处 介绍公司独特销售点 推介商品的最佳方法 —— 使用FAB句式 特性（Feature） 它是什么 （因为······） 优点（Advantage） 它能做什么 （所以······） 利益（Benefit） 它能为顾客带来什么利益 （对您而言······） → → 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只