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方法5解析： 跟客户谈判的时候，不能让客户站主导地位，客户说“97折我就买了，你去帮我申请吧，能申请下来我就买了。”这种情况分两种，一是这个价格客户可以买，一是探底呢，还要更优惠价格。97折优惠也分两种，一是可以给，一是根本不可能。不管那种，作为置业顾问的不能起身就走，我帮您问问去。 一、97折可以给，先了解清出97客户能不能下定，表现出很为难的表情。让客户觉得能申请到97是莫大的荣幸。 二、97不能给，置业顾问明知道不能给，千万别松口说我去问问吧，应当场打消客户要这种优惠买房的心理。可以这么说“我在这卖房子不是一两套了，卖了这么多的房子就没这个价卖过。这样吧，98折您可以接受的我帮您申请申请，争取能给您一个最优惠的价格。”切忌在谈判过程种不能轻易起身找领导申请优惠，这样客户会觉得优惠很容易得到，让客户贪婪心里更重。  6、家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为父母？那个“影子”就是最有发言权的人。 受益人！！  专 ｜ 业 ｜ 地 ｜ 产 ｜ 营 ｜ 销 ｜ 服 ｜ 务 ｜ 商 销 售 逼 定 技 巧 完美地产：刘洁 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 逼客户下定，是将产品介绍转化为最终成交的关键步骤,也就是迫使谈判成果的最终实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 逼定 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢得信任和客户的依赖 （当客户让置业顾问参与其购房意见，评定户型、价格、位置等好坏的时候） 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 举例：同事甲：你的客户是看的13-2-501吗？ 同事乙：是呀，怎么了？ 同事甲：没事，你的还没交钱吧，我的客户昨天看的，一会说过来交钱呢！ 接下来就由同事乙演戏、逼定。 逼定时机 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项 向置业顾问询问交房时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ； 接过置业顾问的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 3、注意事项 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。 举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的 购买动机、预算、喜好、那么如何根据 经验向客户推荐其满意的 单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后