销售骇客—专业销售方法.pptVIP

(海量营销管理培训资料下载)   销售骇客—专业销售技巧 —— 全面提升销售人员素质与技能 中国 北京  培训机构: 北京企业管理咨询有限公司(PBTS) 市场职能与销售职能的比较 好的产品 一般产品 好的销售人员 一般的销售人员 人和产品相比, 哪一个更重要？ 销售代表的角色 长期的合作伙伴 采取主动策略迎合客户的需求 促成伙伴关系的形成 帮助客户在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 谋划者 重视长期、稳定的合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划与统筹销售工作的每个方面 客户的业务顾问 善于主动发现和解决客户的问题 与身边的人分享信息 注重市场形势变化 了解客户企业的情况 销售高手的“火候” 快热型 火锅型——一涮就熟 烧烤型——一碰就熟 烤箱型——再大再多也不怕 特点 他们充满激情，热烈而有强烈、吸引力，很快就与客户成为朋友，达成协议 方法 要向更热、更快、更强进军，就需要在个人吸引力与敏感把握客户心态上多下功夫 慢热型 砂锅型—当揭开盖子时已是香味四溢 焖烧锅型—不开火也可自动保温 高压锅型—在外部环境不理想时创造条件 特点 他们稳重成熟，心思周密，渐渐地将客户引入“圈套”，很多客户成为其长期合同的签约者，甚至介绍更多客户 方法 要从更熟、更透、更久上胜人一筹，就要在战略安排上及耐心上多下功夫 有效的销售模式 促成 展现与说明 发现需求 建立信任 传统做法 建立信任 发现需求 展现与说明 促成 不一样的做法可能带来不一样的结果 ? ? ? ? 适当的行为 不适当的行为 对服务人员素质要求 销售人员所展现的素质 锁定客户 充分准备 建立良好 第一印象 了解客户 需求 介绍产品 呈现方案 促成 成交 跟进 DAPA结构 Definition(了解客户需求) Acceptance (客户确认我们了解需求 ) Proof(证明我们的产品和服务符合需求 ) Acceptance(客户认可我们的方案) 20% 80% 80% 20% 20/80定律 找出20%的关键，把80%的精力用于其上 宏观层面(PEST) Political 政治因素 Economic 经济因素 Social 社会因素 Technical 技术因素 如何在平时工作中搜集商业情报 商务礼仪的黄金规则 IMPACT Integrity （正直诚信） Manners （言行有礼） Personality （个性品格） Appearance （仪容仪表） Consideration（为人着想） Tact （机智圆滑） 商务礼仪的基本原则 ——多为别人的兴趣和感受着想 礼仪意识测验 可以敞着双排扣的衣服 如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上 “经理女士，请允许我向您介绍我们的客户Smith” 可以用餐刀将面包切成若干小块 应避免用“亲爱的先生/女士”作信函开始的称呼 握手时，男士应该等待女士先伸手 戴变色眼镜是最佳的选择，因为你无需随身带两副眼镜 感谢信应该打印 把意大利空心面绕在勺子上吃是不可取的 初次见面可以讨论的话题：A.健康 B.足球 C.时事 D.天气 你与他人的交流中有多少是通过你的视觉形象传达的？ 重要邮件应在多长的时间内答复？A.48小时 B.4天 C.1周 两人在交谈时，他们之间站立的距离大约是：1英尺 3英尺 7英尺 观点相反的两组人最好隔桌面对面坐着 谁先通过转门？主人还是客人？ 话题的界限表 哪些因素会让你印象深刻 诊断：商务着装的典型问题 男士 西装—不挺阔，不合体，颜色不得体或不适合自己 衬衫—太薄，有皱褶，不干净，尺寸太大或太小 领带—领结打得过松，过于暗淡或过于花哨，颜色搭配不协调 皮鞋—有灰尘，不光亮，式样陈旧或与服装风格、颜色不协调 袜子—颜色与皮鞋、服装不协调，袜筒太短，质地太薄 女士 外套过紧或过于时装化 以休闲装、礼装代替商务装 夏装太薄、太露、太透 长筒袜有破损或质地、颜色与服装、皮鞋不协调 鞋跟过细或过高 握手的时机 当你被介绍给某人以及与别人道别时 当客户、顾客、买主或其他来访者进入你的办公室时（当然对于经常出入于你办公室的不必这样） 碰见一个很久未见的人，比如其他部门的一位同事时 走进某个会场并被介绍给与会者时 会议结束后互相道别以及重申已达到的协议时 你觉得有必要握手时，你会慢慢地培养这种感觉 介绍的礼仪 把年轻的介绍给年长的 把自己的同事介绍给同行 把自己的同事介绍给客户 把低职位的介绍给高职位的 把非官方