轻型商用车销售标准流程培训课件( 75张).pptVIP

第四章 产品介绍 第三节 绕车介绍 绕车介绍是销售员结合展车实物向客户现场演示车辆特征和客户利益的一种产品推介方法。销售员应掌握产品展示的几个标准方位和在每个方位的介绍内容与要点，东风轻卡的标准如下: 标准方位 推介要点 介绍内容 1、车头左前方45度角处 品牌介绍 中国卡车之王，军车品质皮实耐久性好等 推荐车型整体特点 超强承载、安全可靠、舒适美观等 2、驾驶室左车门处 安全 宝钢或武钢生产2毫米厚汽车专用冷轧钢板，强度高、韧性好 驾驶室均匀排列着3200个焊点，整体强度高，稳定性好 全景式曲面玻璃，左、右视角各大15°，视野宽阔 国内唯一通过欧洲ECER 94安全碰撞试验的卡车，碰撞条件下，车门可正常开启，仪表板无位移，内饰件无飞出 2、驾驶室左车门处 舒适 方向盘高度、前后可调 独立式四方向调节座椅 卧铺尺寸 美观 阴极电泳油漆 仪表台、外观造型 3、驾驶室后围 超强承载、经济省油 车厢材质、尺寸、结构 发动机品牌、型号、特性 变速箱品牌、型号、特性 车架结构、材质、尺寸 前、后桥品牌、承载吨位 前、后钢板弹簧材质、结构、尺寸、同车架连接方式 气制动装置 免维护蓄电瓶 轮胎 4、车辆尾部 印证驾驶室后围位置的推介要点 引导客户从后部看车，观察底盘配置状况 注意：在内容介绍时须充分运用FABE产品推介法 第四章 产品介绍 第四节 试驾规范? 1 试驾流程 客户试驾人员资格确认：必须持有符合国家规定有效的机动车驾驶证，才能亲自驾驶试驾车辆； 销售员将车辆开至试驾场地； 讲解试驾要求，在销售员陪同下交由客户驾驶。 2 试驾要求 试驾时禁止吸烟、接听电话，系好安全带； 试驾必须按照规定路线行驶； 试驾车速不得超过60km/h（展场内30km/h）； 不允许超出规定试驾要求的动作； 气刹车需气压达到标准后方可行使； 增压车型着车后需运转几分钟方可行驶，停车后需运转几分钟方可熄火； 助力转向车型避免原地打方向。 第四章 产品介绍 3 试驾内容： 直线行驶：感觉车辆在直线行驶时的性能，是否有方向跑偏现象，是否有摆头现象，高速时车辆行驶的噪声、震动； 低速加速：车速20km/h时将油门踏板踏到底，车速提到60km/h感受发动机的动力； 制动能力：60km/h—20km/h减速，感受制动距离，是否跑偏，踏板力等； 操纵稳定性：方向盘的操作性，一般行驶性能，定圆行驶，变道行驶等； 舒适性：助力转向的感受、座椅的舒适性、方向盘可调整等。 4 试驾销售： 试驾的最终目的是为车辆的销售服务，因此： 销售员要有意识地在客户尝试直线行驶性能、加速性能、制动性能、操纵稳定性能、舒适性能时给客户一些暗示，如：“你试着将油门踩到底？感觉如何？”； 对于客户的某些抱怨，如：“发动机噪音很大呀！”等类似问题一方面准备好应对话术，如：“您听这声音，动力多强劲！”，另一方面可打开收音机分散客户的注意力； 试驾完毕应尝试成交，如：“师傅，感觉怎么样？我帮您挑一台咋样！” 第四章 产品介绍 第五节 一问一答 ? 常有客户提出很低的价位，请问该如何处理？ A：谈价格的时候遇到这种情况，一般是这样处理，即（用非常为难的表情）说不可能，但态度一定要坚 决，从我们的公开报价开始，分几步与客户进行沟通，一直到理想价位，可以采用这样的方式，即对客户说，X先生，我们这样的价位给您，让的是销售员本身的利益，但是经营公司不可能不盈利，亏本的生意谁都不会干的吧？——基于购买我们东风轻卡的客户群体绝大部分都是小老板，对于他们来说，不盈利的销售是不可思议的，也是绝对不会相信的，如果销售人员说亏本销售，反而会引起客户的怀疑，加深客户的不信任感，所以，销售人员不妨用反问的方式传递公司肯定会有盈利的信息，取得客户的谅解，而且能使客户认为销售人员诚实。 A：这样的情况有两种可能，一是客户可能是在试探，二是真的对车感兴趣，如果是第二种可能，可以给客户合适的价格，询问顾客是否成交？ A：在销售过程中最好先跟客户谈妥，例如先确定车型、颜色，再确定价格。 第四章 产品介绍 客户问车身的铁皮为什么这么薄？如何解决？ A：遇到这样的顾客，在敲击车身部位上要有技巧，不要敲击面积大的车身钢板，而是敲击面积小的，厚实的地方。 如果客户提出资金周转不到位，钱不够怎么办？ A：这里有两种情况，一是借口，说明顾客对车不太满意，但对销售人员比较认可。二是一时没钱，囊中羞涩，在这样的情况下销售人员可以热情地帮助他讨论解决方案，可以尝试采用以下三种办法： 可以让顾客先行交纳定金，销售人员遇到这样的情况一定要想方设法地收取顾客定金； 征询客户是否在经销商处统一办牌、挂靠，看看可否再给与一些优惠； 推荐公司的金融贷款服务； 无论哪种方法，作为销售人员，一定要想方设法地追问，查出顾客真实意图。 如何让