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撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上， 举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3．5亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在25亿和10亿英镑的中间数——6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。 报价的顺序 先报价： 优点：有利于己方提出自己的期望价位 有利于遏制对方的进攻欲望， 有利于控制谈判的价格水平 缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。 你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？ 在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼 你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。 报价的顺序 后报价的利弊和先报价相反。 其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。 例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了……经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。 报价的方式 低价报价方式（日本式报价），其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。 这种方式在日常生活中有哪些？举例说明 商务谈判信息的收集 收集政策导向 收集市场信息 收集谈判对手信息 收集谈判对手信息 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史） 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格 收集谈判对手信息 对方的对象转换点 如果他有强烈的且可变的对象转换点，对方可能在谈判中充满自信，树立叫较高的目标，乐意努力实现这些目标。相反他有较弱的对象转换点，那么就会依赖与我们取得满意的协议。 收集谈判对手信息 对方参与者 （1）对方参加谈判吧人员的权限 在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定全的人谈判。面队一个事事需要请示上级的对手，最好要求直接同其上司谈判。 （2）对方对谈判的重视程度 商务谈判信息收集的途径 要善于从对方的雇员中收集信息 要善于从对方的伙伴中获取信息 要善于从文献资料中获取信息 直接观察或试探性地刺激对手 商务谈判信息的处理 信息资料的整理 信息资料的传递 信息资料的截断 商务谈判会务 谈判方案制定 谈判现场布置 模拟谈判训练 谈判方案制定 谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略领先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。 一、谈判主题的确定 谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。 1. 言简意赅，（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成一笔交易”） 2. 我方可以公开的观点 二、谈判目标 涵义：谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 谈判目标的形成 谈判目标的估量 谈判目标的确立 谈判目标的形成 分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标： （1）谈判目标要与企业经营目标相一致 （2）个别目标不能受经营目标限制订得过低 或过高 谈判目标的形成 例：商品贸易谈判的谈判目标 商品品质目标 商品数量目标