电话行销高手—过关斩将.docVIP

认识电话行销 电话行销是信息的传递情绪的转移，它是当今社会最快捷最高效的一种销售模式，“一部电话打遍天下无敌手”。 （故事：三人入狱三年的结果——美国人、法国人、犹太人） 电话是一座宝藏。 电话行销的新定义： 电话行销就是通过电话，使用电话、传真、信件、商业信函，以及EMAIL短信息等通讯技术实行有计划、有组织、有策略、高效地发展准顾客，扩大顾客群，提高满意度，维护顾客，增加顾客附加价值的营销。 【在英国有一种最广泛的电话行销定义，一切远距离销售统称为电话行销】 在美国，到现今为止每一年都有800万个就业机会来自于电话行销，在美国每年有5000亿的营业额来自于电话行销，在英国大概有五、六家电话行销公司在开展电话行销工作。电话行销的广泛应用在20世纪60年代就开始了，最早在美国通用汽车公司，当时它为了发展一款新汽车的业务，它的营销总监就说，我们现在要节省销售的费用，因此我们需要非常行之有效的去开拓一些新的销售通路，以节省广告成本。 打电话是一种心理学的游戏 电话销售最初的流程是让顾客产生注意，进而有兴趣，顾问为什么在电话里面对你注意（为什么听你说），为什么会对你的产品有兴趣（听你说有什么好处），为什么会产生良好的回忆，这是你需要思考的一个重要问题 打电话是一种体力劳动 人都有一种习惯（人之初，性本惰），人站着就想坐着，坐着就想躺着，假如今天你站着打电话，顾客会感觉到你比较有精神，如果坐着打电话就会比较倦怠。 打电话跟着感觉走，事实上，客户的购买是感性的思考，理性的决定。 打电话要注意细节 电话是一个很简单的通路，打电话要注意细节，电话行销是一种重细节的艺术 专注产生吸引力，打电话的时候要求我们集中精力，聚精会神，精力集中可以帮助我们非常有效地找到顾客的需求。 打电话是一种一对一的演讲 销售有两个重要的方面：第一是谈判式销售，第二是演说式销售。 你会发现，打电话的时候 ，假如今天要让顾客产生非常好的效果，你要像演讲一样，把自己的情感跟所有的电话沟通的对象做一个分享。心理学研究发现，一个人打电话的态度直接影响了一个人打电话的行为，是态度在决定一个人的行为。 电话行销六大基本功 1、端正态度 一个人的态度决定他的行为，而行为对结果又起着决定性的作用。所以看一个电话业务员在接、打电话时的态度，就能知道他业绩的好与差，也就是说对一个电话行销员来说，他打电话的态度决定他的业绩。所以，一个电话行销在打电话之前一定要做态度上的准备。 电话线上的信息传输具有双向性。 （1）克服恐惧心理 打电话的时候克服对客户的恐惧很重要。 假如你要克服恐惧，首先你要跟自己的潜意识沟通。 学会和别人沟通之前，首先要学会和自己沟通；第二，你一定要研究你的动机是什么；第三，运用想像力，突破心理障碍；第四，创造肢体动作。 （2）对产品百分之一兆的相信 （公司、老师、团队、自己、产品） 世界销售冠军的三个重要思想： ?第一，就是百分之一兆的相信他的产品 ?第二，信念，我不需要卖产品给你，为什么呢？我不卖这个产品，我依然可以活下去。依然可以做自己的事情，所以我根本不需要卖产品给你，没有人限制我必须做这个工作。没有人规定我不做这个事情就会怎样。 ?第三，假如有唯一一个理由要把这个产品卖给你的话，就是你需要我的帮助 2、树立信心 ?（1）大声的说“我喜欢我自己！”（自我改变力量最大的一句话） ?（2）听激励性音乐（增强潜意识的力量） ?（3）立即行动（行动才会产生结果） ?（4）赞美自己：我是最棒的，我是最优秀的，我是天生的赢家，天生的冠军，一流的营销高手“我喜欢我自己，我爱我自己，我相信我自己，我一定能成功。 ” 3、驾驭情绪 做情绪的主人，不做情绪的奴隶 4、制定计划 “凡事预则立，不预则废。”据统计，一个人如果活80岁的话，他真正工作，学习的时间大约只有15年，其它的时间都花在睡觉，吃饭，走路，坐车，聊天，娱乐，等人，生病等事上。 【工作的要求】 ◎每天把要做的事列一份清单 ◎确定优先顺序，从最重要的事情做起 ◎每天都这么做。电话行销员在制定工作计划时，可以以年，季，或者月作为周期。具体来说，制定工作计划的三部曲如下：写下每日需要完成的工作任务。每日更新工作计划 定期检讨工作效率，使计划能按部就班地完成。 5、准备工具 第一样：镜子 第二样：录音机 第三样：电话耳机 第四样：计时器 第五样：电话行销手稿 第六样：三种颜色的笔 第七样：便笺 第八样：电话记录本 第九样：名单盒 第十样：涂改液和橡皮擦 第十一样：准备你喜欢的音乐 第十二样：准备客户的资料 第十三样：准备传真件 第十四样：电子邮件 第十五样：准备你喜