制定目标顾客策略.pptxVIP

;;知识点2：制定目标顾客策略;; ;1、做任何工作，都要遵循“PDC工作循环法则” 2、实施目标顾客管理前，我们也做销售计划管理 ;3、目标顾客管理是对销售计划管理的深化 ;其实销售计划也是为完成销售计划而do(执行)的一项内容;;一、销售计划的制定 ; ;一、销售计划的制定 制定店铺年销售计划要考虑的因素 1.上一年店铺的实际销售 2.下一年社会经济增长水平 3.店铺的调整计划（面积调整、业种调整等） 4.全店销售计划 5.竞争店情况 6.其他 ;一、销售计划的制定 制定店铺月份销售计划要考虑的因素 1.上一年店铺各月实际销售 2.下一年全店各月的调整计划 3.全店各月的销售计划 4.各月竞争店活动情况 5.其他 ;一、销售计划的制定 制定业种年度、月度销售计划要考虑的因素 1.上一年业种全年及各月实际销售 2.下一年业种调整计划 3.销售计划 4.竞争店活动情况 5.其他 ;一、销售计划的制定 制定卖区年度、月度销售计划要考虑的因素 1.上一年卖区全年及各月实际销售 2.下一年调整计划 3.销售计划 4.竞争店活动情况 5.其他 ; ; 年______业种销售计划表; 年______卖区销售计划表;目标顾客表;二、销售计划 1.销售计划的制定 2.销售计划的考核 ;二、销售计划 1.销售计划的制定 ; ; 大商集团_____店_____年度销售计划（月别）;;大商集团 店 月份销售计划书; ;2.销售计划的考核;大商集团 店 月份销售总结书;考核方法;三、销售计划的跟踪考核 时段点检表 ①功能：时时检查每日销售，及时预测本日销售及计划完成情况；能够迅速发现当前问题并加以解决；为明年销售计划考核提供资料支持。 ②使用方法：销售部每天12时、15时、18时、21时四个时段，填写截止到此刻各业种的销售额，并对比去年销售额及当天计划额查找销售异动，并向业种反映，及时解决问题。 ;时 段 点 检 表; ; 月度销售进度管理表;每月中旬; 月度业种计划书（业种经理用）;　 月度销售总结书（卖区长用）; 月前半月总结后半月对策(卖区长用); 月度销售计划???（卖区长用）;竞争店相同品牌调查表 ;三、销售计划的跟踪考核 全店周例会 ;三、销售计划的跟踪考核 会议内容 ; 店周例会周报 （每月第一周用） （ 年 月 日—— 年 月 日）; 店周例会周报 （ 年 月 日—— 年 月 日）`;大商集团 店 月份销售计划书;三、销售计划的跟踪考核 ;三、销售计划的跟踪考核 卖区早会 ;一、品牌柜长目标顾客管理工作规范 1、柜长销售管理七项职责 2、柜长销售管理工作规范 ;（1）对销售任务进行分解和跟进；;一、品牌柜长目标顾客管理工作规范 2、柜长销售管理工作规范 ;上周分析，填写《品牌销售周报》（附表17），报卖区长;一、品牌柜长目标顾客管理工作规范 2、柜长销售管理工作规范 ;二、品牌柜长目标顾客管理实施说明 1、实施范围 集团所有百货店内各卖区的全部品牌； 电器专业店和超市各店参照执行； 餐饮、娱乐和租赁区不实行。 2、主要材料 《大商集团品牌柜长目标顾客管理工作规范》（试行） 《品牌销售周报(品牌柜长用)》（附表17） 《卖区品牌销售周报（卖区长用）》（附表18） ;二、品牌柜长目标顾客管理实施细则 3、柜长设置 部分中小品牌营业员数量少，没有柜长，则按照谁当班谁负责的原则，每周按时提报附表17，并履行柜长工作规范中的基础管理职能。 对部分自营品种，各店可根据经营规模，自行设置柜长一名或多名。 对部分店存在的一个专柜内经营2-3个品牌的情况，若为同一个供应商，可只设置一名柜长。 对因品牌柜长工作时间和工作职能差异，造成《工作规范》中部分职能无法履行的情况，则可以委托当班营业员负责或适当调整时间和内容。 ;Part3.目标顾客管理的内容;Part3.目标顾客管理的内容;目标顾客管理工作一览表;补充材料2;补充材料2;补充材料2