陈列培训讲解.ppt

如果你的陈列 不能向消费者抛媚眼 至少它应该能向消费者 大声说话! 让我们的产品直接跟消费者对话 ----产品陈列理论与实务 观念一 商品本身就是广告 观念二 好的陈列=半个促销员+半个艺术家+一打广告商 观念三 低劣的陈列在说: “买我吧，傻瓜！” 中等的陈列在说: “买我吧，尊敬的主人！” 高明的陈列什么也不说， 仅仅抛出一个媚眼 内容 左与右 多与少 固定与变动 有效商品陈列的原则 有效商品陈列的黄金定律 商品陈列的主要类型及运用方法 顾客的眼睛先看哪一边？ 左边 一般说，顾客进入商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧 这是因为人们看东西一般是从左侧转向右侧的 顾客的眼睛爱看哪一边？ 右边 印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西 左的优势与劣势 优势：被优先照顾 劣势：顾时间太短 对策：清晰地表现出三个层次来: 1.先以纯广告信息吸引过来、 2.再以广告信息与产品信息对半的方式令其停留， 3.最后才以产品信息的传达为主 右的优势与劣势 优势：在人们的心目中，右方是安全的、 稳定的；有足够的停留时间 劣势：不被优先照顾 对策： 1.摆放功能相对复杂、贵重的产品 2.可放置信息量较大的资料或POP 顾客的眼睛喜欢多还是少？ 多 顾客来到商场最关心的就是商品 如果货架上商品琳琅满目、非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。因而购物信心大增，购物兴趣高涨 相反，如果货架上商品稀稀拉拉，空空荡荡，顾客就容易泄气，一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力 顾客的眼睛喜欢多还是少？ 对策： 1.重复出样 2.以极丰富的商品招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲 3.以大量的商品陈列来宣传产品与品牌 4.多=丰富, 而非杂、乱、拥挤、堵塞 如何满足好多恶少的眼睛 上柜组合绝非样品组合 齐全的上柜组合 若上柜不全，至少也要陈列出足够数量的同型号的机子 货架绝对不能有空位 问题：样品摆多了，将来如何处理？ 顾客的眼睛喜欢固定的还是变动的？ 短期内喜欢固定的陈列 长期内喜欢变动的陈列 固定陈列的优劣 优势：当其再次光顾商场时，可减少寻找商品的时间，提高顾客购物效率 劣势：长此以往，易失去顾客对其他物品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉 变动陈列的优劣 优势：整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉 劣势：变化如果过于频繁，会导致顾客的反感，认为商场缺乏科学化的安排，混乱不堪，整日搬家，继而产生烦躁不安的心理 固定与变动的对策 商品的固定与变动应是相对的 一般一年变动一次为宜 有效商品陈列的原则 原则一：利润性 原则二:好的陈列点 原则三:具有吸引力 原则四:方便性 原则五:价格 原则六：稳固性　 有效商品陈列的黄金定律 1.计划及准备 2.客情关系 3.客户的机会点 4.熟悉你自已的陈列辅助器材 5.充分利用你的想象力做好陈列 6.陈列的小密诀 7.上货的技巧 计划及准备 好的计划及准备是成功的开始 要确定你拥有需要的陈列物品及工具等,包括:陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机/针、剪子、铁钉、胶带、柜台吊绳、旗帜、价格标贴等,并做好相应的计划与准备 如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利 客情关系 具有良好的客情关系,才能获得客户支持,创造好的陈列表现 让客户成为您的好朋友,说服他接受陈列的好处,努力引起零售商的注意与兴趣,尊重他的反对意见,谅解他的感受,从他的角度看问题,要有耐心,不断去争取 客户的机会点 技巧: 1.任何一个顾客都要陈列吗？ 2.了解哪一个型号需要陈列。决定所需陈列商品的大小/种类,找寻适当的陈列位置（人流量大、注目率高要谨记在心） 3.解释陈列的概念,强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意,让客户同意陈列的时间等 熟悉你自已的陈列辅助器材 各类POP、柜台吊绳、堆头、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别了解与熟悉 充分利用你的想象力做好陈列 尽量有效运用一切可用的空间 考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列助销品,使得陈列能更突出显眼 同时弄清楚你的竞争对乎在做什么,并采取相应对抗措施 最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符 陈列的小密诀 不要让你的促销员不容易取得你的产品,这会影响销售效率。 不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会 陈列的小密诀 切忌将不和产品定位的助销品与产品放在一起