汽油销售营销方案.doc

个人精品文档 PAGE PAGE 1 欢迎下载 汽油开发营销方案 一、营销思路 汽油销售业务是公司第三方车辆管理平台的重要补充，汽油客户资源是公司平台客户的重要资源，是将来发展其它业务的重要资源基础。在借助交通906平台的客户资源发展针对性汽油用户，同时引入银行的资金支持，帮助客户通过我司第三方车辆管理平台进行燃油贷款服务（信用加油卡），同时客户可享受无息且用油优惠的服务。 二、营销模式 流程结构与套餐如下： 信用加油卡分期油款套餐内容 序号 信用卡 额度 分期 单期 还款 每月 划拨 原价 活动价 优惠 幅度 1 1万 24 467元 517元 11208元 12408元 多返1200元 10% 2 1万 36 328元 378元 11808元 13608元 多返1800元 15% 3 2万 36 656元 756元 23616元 27216元 多返3600元 15% 4 3万 36 984元 1134元 35424元 40824元 多返5400元 15% 三、组织机构 利用坤德车管平台团队构架，增加汽油管理服务项目。 四、客户分析 按照汽油客户特征分，汽油客户主要包括政府机关及企事业单位客户、出租车客户和私家车客户和摩托车等。其中政府机关及企事业单位客户消费量较为固定，对周边客户影响较大，而私家车客户是交通906平台的重要客户资源，是汽油营销的开发的重点。 1、政府机关及企事业单位客户 政府机关及企事业单位客户多选择定点加油，价格敏感度低，对品牌、质量及服务十分看重，一般要求易于管理车辆用油、加油方便快捷。机关和事业单位多采取集中采购，是财政拨款、付款有保证。 2、出租车客户 福州出租车数量是5445辆，大部分属于汽油车和柴油车，其中CNG出租车大约3000辆。出租车的加油费用自负，购买频次高、购买量大，燃料费用占其费用的比例高，加油数量及加油时间比较固定，一般选择交接班地附近的站点加油，习惯与现金结算方式，相互间影响较大，所以他们会更加关注油品的价格及折扣情况，同时对数质量都很敏感，偏好适用的促销品和免费服务。 3、私家车客户 随着城乡居民收入、生活质量的不断提高，私家车数量逐年增加，私家车主生活方式日益时尚，占汽油消费比重越来越高，目前福州私家车数量达到40.5万辆，已成为汽油消费的主要群体。相对其他客户，私家车使用频率较低，购买量小，他们会更关注油品质量及品牌知名度等，品牌和信誉对他们尤其有吸引力。 4、摩托车客户 摩托车客户单次加油量小，加油主要考虑就近原则，对油品质量要求不是很高。 五、营销策略 （一）政府机关及企事业单位客户 1、发动人脉关系。鼓励业务员利用各种人脉关系争取政府机关及企事业单位客户，并通过他们的关系争取更多的客户到我体验信用卡加油服务。 2、开展车辆管理。通过提供坤德车管平台为政府机关和企事业单位客户办理信用加油卡。重视售后服务，为这部分客户提供账目核对、定期账单、车辆用油分析等增值服务。 3、定期联谊活动。岁末年初定期举行与客户联谊会，节前要进行固定客户走访，听取客户的意见和建议，形成和谐的供需关系。 （二）出租车客户 1、信用卡优惠返利。通过发行信用卡，通过适当优惠鼓励出租车储值和消费。 2、情感营销。根据出租车加油频次高，与一线员工熟悉的特点，可将出租车客户开发维护的责任承包给加油站每一个班组和每一个员工，达到情感营销的目的。 （三）私家车客户 1、营销推广。通过交通90.6广播平台进行高频次的广播宣传，在交通90.6栏目组组织的各类活动派营销团队进行现场咨询办卡与品牌推广。 2、信用卡营销。通过银行信用卡专员做到以几下点：一是到停车场、小区等开展加信用卡营销，通过“团购”等策略鼓励客户办卡。二是与移动、联通、电信、4S店、保险公司联姻，利用其销售网络众多的优势，将信用加油卡作为其促销品在营业厅宣传和发放，使其演变成为我们的发卡点。三是抓住内部员工客户、并通过他们发动亲朋好友办理信用加油卡。 3、宣传引导。积极参加公益活动、重大社会活动、体育活动和社区活动等。抓住车展等商业活动机遇，将营销队伍带到现场宣传促销。善用其它交通台、报刊等媒体，提升中国石化的亲和力，吸引客户咨询办卡。