企业促销工具选择.ppt

第二章 促销心理 §1. 心理学的基础概念 一. 注意 注意是一种心理现象，当人们在学习或工作的时候，在一定时间内，并不把心理活动的指向和集中于周围所有的事物，而是选择符合自己需要的对象。 1. 注意的指向性和集中性 指向性是注意在方向上的特征，是指心理活动有选择的反映一定的对象。 集中性是注意在强度上的特征，是指心理活动指向某个对象的时候，心理活动变离开一切无关事物，并抑制多余活动。 促销如何吸引消费者的指向和保持他的集中 2. 注意的引起 （1）刺激物本身 刺激物的新异性 刺激物的强度 刺激物的活动和变化 （2）人自身 需要和兴趣 人当时的精神状态和身体状态 期待的事物 例子：台湾三阳你搬年货我买单 二. 兴趣 什么是兴趣 兴趣的指向性和情绪性 兴趣的培养 三. 动机 四. 态度 态度是什么 态度表现的类别 态度变化的因素 三种认知形 成方式 §2. 促销策略常用到的几种心理 有一位女士走进珠宝店,她想买一件高档钻戒和一件小饰品,如果你是一位营业员,你应该先让她看哪种商品,才能让她花更多的钱? 促销如何怎么培养和利用消费者的顺从，罗伯特·西奥迪尼为我们提供了6种 贪利原理 比照原理 回报原理 认同原理 偏好原理 关联原理 第三章 促销调查 §1. 促销调查的程序与方法