定价深入研究.pptVIP

Bundling 搭售实践 市场调查估计出消费者保留价格的分布状况 选择一个搭售价格，对角线大致从中间穿过黑点 给定混合搭售时单个商品价格，计算出总利润 调整单个商品价格，选择最高利润的价格组合 Mixed Bundling in Practice r2 r1 The firm can first choose a price for the bundle and then try individual prices P1 and P2 until total profit is roughly maximized. P2 PB PB P1 The dots are estimates of reservation prices for a representative sample of consumers. 相互关联的需求 需求相关时的利润最大化 假设厂商对A、B两种产品拥有垄断力量，其需求相互关联，则厂商销售两种产品的利润为： (pA-mA)DA(pA,pB)+ (pB-mB)DB(pA,pB) 厂商在制定价格pA时,不仅要考虑其对产品A的销量，而且要考虑对B产品的利润。 刚进入美国市场时，华为在美国报纸上打出广告：“它们唯一不同的是价格”，引起了思科、阿尔卡特等巨头的强烈反弹。 有设备商海外事业部人士私下坦言，华为的撒手锏就是低价，“价格要低到让国外厂商一听到有中兴、华为在就自动走开”。 这并不是不能说的秘密。华为采用的都是“管道式营销”手法———主设备(管道)不赚钱，甚至是亏本的；赚钱靠的是管道里流出来的东西，也就是后期的辅设备，各种行业应用解决方案、升级费用等等。/telecom/detail_2012_10/221.shtml 捆绑：价格歧视还是维修费 张五常“电脑与纸卡的捆绑销售，我认为正确的解释是一种保养合约的选择。当时是电脑初期，顾客对其正常运作没有信心，万国商业机器要提供维修保养才可以有效地推销。像好些新出的机械用品一样，万国不准电脑租客聘请外人维修。外间的市场当时没有专业维修电脑的人才，而电脑中有些秘密不想让外人知道。只租不卖，这些就是原因。” 朱锡庆。两部质量相同的电脑分别租给两个客户使用，使用了一段时间后，一部产生故障，一部正常，这种维修是因客户原因而起，维修责任由客户承担。否则会激励客户的不当操作和过度使用。问题是，这两类维修事实上是难以区分的，因而由客户承担责任的那个维修量不知道。同时租客在租用时要考核电脑的质量，并对电脑进行挑选，会增加交易费用。 不过，由客户承担责任的维修量可由纸卡购买量来间接表达，维修费以纸卡购买量乘售价高出的10%这样一种变体形式存在，而且隐含在纸卡的售价中。 时期间价格歧视和高峰定价 对不同时间定不同的价格，将消费者分成不同需求函数的不同组别 首先制定高价，撮取低弹性消费者的剩余；然后逐步降价。 隐蔽做法。例如先出高价精装本，一年后出版低价平装本；高价电影票，三个月后出售电视播映权，半年后出版光盘； 在特定时刻形成需求高峰的产品 交通高峰时刻的道路需求：道路拥堵费 夏天傍晚时刻的电力需求 周末的滑雪胜地 由于生产能力的限制，高峰时刻的边际成本较高（区别于三级价格歧视），提高了高峰时刻的价格 Intertemporal PriceDiscrimination and Peak-Load Pricing 高峰定价 3.质量选择 垄断者不仅要对不同质量的产品如何定价考虑相关需求，而且在决定为销售提供何种质量产品时也要考虑相关需求。 汽车厂商可以在高、中和低档产品中，只选择高和低两档，阻止高支付意愿消费者购买中档汽车。 茅台与五粮液产品策略 4.其他 最小购买量和数量折扣 多种价格方案 优先权溢价 拍卖 * * 79 * * 84 * * 83 * * 91 * * 91 * * 93 * * 105 * * 94 * * 113 * * 110 * * 121 * * 124 * * 57 * * 64 1. 非线性定价 2. 搭配销售 3.质量选择 4.其他方法 12. 定价的深入研究 商品单价随消费者购买数量而异时 二级价格歧视 两部收费 传统固定电话收费模式：月基本费21元，头3分钟0.3元，后1分钟0.1元。 一种解释：将价格分为两部分，一部分反映基础设施投入的固定成本以及其它流量不敏感部分的成本；另一部分反映可变（流量敏感）成本，每提供一个产品或服务（计次或计时）的边际费用。 煤气安装费与煤气费 1. 非线性定价 T* Quantity $/Q MC P* D 另一种解释：价格歧视 实行两段收费的厂商先向消费者收取一笔购买权费，再收取每单位的使用费。 俱乐部会员费和时费、高学年学费和学分费 特殊形式如剃刀架和刀片、复