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如何做到有效陪访 陪访的意义 陪访计划 陪访前的准备 陪访中的策略 陪访后的任务 陪访的意义 对团队 业绩 技巧 士气 传递价值观 陪访的意义 对主管 树立威信（新主管） 提升技巧 把控团队 洞察市场 陪访的计划 陪访计划的分析 （三要素：目标·组员·客户） 与月目标结合进行分析?月陪访预测 对团队整体作通盘分析?分类管理 根据团队策略陪访(star,拜访量) 本周重点客户分析?陪访质量 月目标结合进行分析(根据截点) 对团队整体作通盘分析?分类管理 明星组/正常组/问题组(271) 明星组: (销售技能强,工作习惯很好!) 方法:给其盯更高的目标，向大区和外区看齐 正常组(侧重点陪访) 正常组(侧重点陪访) 正常组，根据销售的几个环节来陪访： 1，寒暄 2，挖需求 3，产品介绍 4，处理反对意见 5，签收 问题组(1) 陪访前的准备 陪访中的策略(签单式陪访) 陪访中的策略(辅导式陪访) 陪访后的任务 陪访后的任务 分组讨论渠道经理每周工作表 重中之重 演练 泉州速腾礼品有限公司（二次跟进）(做工艺品，之前是担心效果，以本次限量版为噱头 ） ---要求从头天过客户 到第二天上门的十六字方针 （我干你看，我说你的辅导 ） 谢谢！ * 最卓越的销售团队 Alibabadotcom 主管分层美人图 其他主管组 （6人团队；人均单产1.5单；人均上门量3个） 铜牌主管组 （6-10人团队；人均单产4单；人均上门量3个） 银牌主管组 （8-10人团队；人均单产5.6单；人均上门量3个） 金牌主管组 10人团队；人均单产6单；人均上门量3个） 业务 能力 执行力 辅导能力 10人团队 单产6单 人均上门量3个 业务 能力 辅导能力 执行力 人均上门量3个 8-10人团队 单产５-６单 人均上门量3个 ６-8人团队 单产４单 业务 能力 辅导能力 执行力 --通过别人拿结果 转型篇 我们应该怎样陪访? 　 完成目标 27 26 25 24 23 以商会友 21 冲3个客户数 19 18 17 16 15 14 破蛋 12 11 10 9 8 7 6 5 4(辅导陪访) (跟进技能)3 (跟进重点客户对应的销售)2 (签单陪访)1 　 　 　 星期天 星期六 星期五 星期四 星期三 星期二 星期一 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 12月22日　 4　 d　 　3300 生产商　 　杭州4公司 首页推荐 　 12月15日　 3　 c　 　2800 贸易　 杭州3公司　 　 12月8日　 2　 b　 　3300 代理 　 　杭州2公司 　行业光盘 12月2日　 1　 a　 　2800 生产商　 　杭州1公司 对应促销 预测时间 主管 sales 金额 类型 客户名称 本月预测（ORDER/CASH） 本月目标（ORDER/CASH） 月预测盘点表 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　12月11日 　建厂 　圆珠笔 000　 　李四 　武汉00礼品公司 　12月10日 　效果 　围巾 00000　 　张三 　武汉意网友限公司 下次跟进时间 不合作最大问题点 产品/行业 联系电话 kp姓名 客户名称 存款单 80.23% 69 86 87 90 8 86% 86 100 100 104 7 85.58% 95 111 114 114 6 90.29% 93 103 106 106 5 74.41% 64 86 98 98 4 95.45% 84 88 85 89 3 96.84% 92 95 94 95 2 92.94% 79 85 87 87 1 有效上门拜访新客户数比例 新客户有效上门拜访数 上门拜访客户数 有效上门拜访量 （总）上门拜访量 客户专员 数字反应问题主要有： 1、开源问题，跑的客户不对（从找客户和准备资源着手辅导） 2、跟进技能问题，不能判断和挖掘客户需求，影响客户（从培训演练和交流着手辅导） 右图数据表中1、2、3、5有效上门、客户数和新客户有效上门三组数据基本一致，反应问题是客户专员没有客