公司分销渠道认识.ppt

* * * * 如各种功能性的终端：兽医、村干部、养殖大户、屠夫、供销社系统和实力大、经营历史长的个体户等 * * （有控的对比实验、流动课堂、庭院式讲座、示范户建设、用户沟通、巡访服务等） * * 区分串货性质，消除被动串货；消除经销商串货动因和利益驱动，同时提高转移成本，消除串货外部条件 1、（匹配原则、合理布点；因势利导、主销区和延伸区的设计） 2、（主销品牌和分流品牌搭配间隔） 3、 （ 相对统一的价格、合理梯度） 4、 （向主销区倾斜、提高用户接受串货的转移成本，消除串货外部条件） * * 每月、季、年底对经销商和终端进行综合评估 进行级别ABC分析，优升劣降；及时淘汰，以维护市场秩序和提高网络质量 对优秀的经销商，结合具体情况给予政策、促销和管理的倾斜，加大扶持力度和奖励 在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率） 在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户（提高Aa率） 在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户（调整市场份额内在结构） 目标终端ABC分类 制作ABC分析表 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图 确定判断标准 （以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比80%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 填写终端结构统计判断表 终端结