异议产生及问题处理.pptVIP

点“不”成金;讲师简介;课程目的;第一讲：异议的产生;请思考: 换？不换？;解决问题的利益/好处;解决问题的利益/好处;有婚房;有婚房;每月还4千房贷;解决问题所需成本;客户购买的是 - ; FAB – 特征 /优点/ 利益;练习：从特征到利益;第一讲小结：异议的产生;第二讲：异议的防范;个人需求 企业需求;隐性需求 vs 明确需求; 请准备5个你打算问采购经理的问题。;提问的艺术 SPIN;请思考：下面的问题属于哪类？;请思考：下面的问题属于哪类？;请思考：下面的问题属于哪类？;背景问题;第三讲：异议的处理;处理客户异议五步曲;第一步：倾听 Listen ;第二步：回应 Acknowledge;第三步：探询 Probing;第四步：应答 Answer;第五步：确认 Confirm; 他不听销售员的电话 我现在没时间。 我没兴趣。 我们目前没有购买计划。 我们已经有供应商了。 我们使用过你们的产品，感觉不是很满意。; 我做不了主。 我需要考虑一下。 我还要再比较一下其它供应商。 六个月后再跟我联系。 ;第三讲小结：异议的处理;有些客户会购买;采购经理需要的是——;课程大纲;第一步: 前期准备;每日计划:;前期准备 – 心理准备;;第二步: 初步接触;良好的第一印象 =;礼仪知识小测试 I; 和客户交谈时，要面带微笑，注意多看对方眼睛。;电话销售的职业信念;