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高层决策者的五个特点 高层决策者的特点 他们难以接近： 公务繁忙，要求对话地位对等，看门人阻拦 他们信息隔离： 信息被管理层隔离，难以建立直接的关系和信任 他们关注全局： 关注目标，关注结果，关注重点 重要观点5：客户是被用来引导的 我们非常看重价格 价格不是我们的优势，我应该引导他把关注点转移到我方优势上来 需求如何变为客户的采购标准？ 需求 关键需求 采购标准 我方优势 对手优势 引申：从销售产品到销售解决方案 销售产品的观念 销售解决方案的观念 -仅关注客户对于产品的需求 -仅提供产品本身 -为客户提供的价值低，回报 也低 -关注客户的深层次需求 -为客户提供的是解决问题 的方法和一揽子解决方案 -为客户提供的附加价值高， 回报也高 听 问 销售面谈：“听、说、问”循环，哪个比例大些？ 说 有效沟通的秘诀：少说多听 “上帝赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多 闻多见而少言”——苏格拉底 少说多听 发现需求—开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 确认需求—封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者 “否”的选择 目的：锁定 27 问题漏斗 问题。。。