【新人专属会】专推版块促成与异议处理训练.pptVIP

新人专属会专题训练之： 课程回顾：六大促成法 课程回顾：异议处理的方法——LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 课堂训练之一 异议1：我对保险不感兴趣 营销员：我理解您的想法，您对保险不感兴趣，您的意思是认为自己没有买保险的必要吗？ 客 户：是啊！ 营销员：其实很多人和您一样，都认为自己会远离风险，不会发生意外，但是事实怎么样呢？（举一两个身边的例子，或者明星发生的意外风险等）其实保险不是兴趣，保险更多意味着一种责任，对自己的责任，也是对家人的责任。通过和您的接触，我发现您是一个很有责任心的人。（风险分析法）我的很多客户都是像您一样有着强烈责任感的人，无疑都会为自己和家人选择人寿保险，这是一份爱的体现，您说呢？（激将法） 客 户：嗯，有道理。 营销员：我现在就可以为您设计一份低缴费、高保障的家庭保障计划，您希望受益人是您的爱人还是孩子呢？……（行动法、二择一法） 异议2：刚买完房，需要还贷款 营销员：真不错！您现在先用银行的钱把房子买了是吗？我有好多朋友跟您一样，这是现在最流行的消费方式了！您知道他们之所以敢这样花钱，是因为他们早就把生老病死的风险转嫁给我们保险公司了。不像我们以前，辛辛苦苦省