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服装销售技巧浅谈 一一 服装销售技巧是从实战中得出来的，还要运用到实战 中去，所以要提高销售能力就得时时学习和积累经验和技巧。 服装导购应做到以下几点 微笑，微笑能传达真诚，迷人的微笑时最美丽的符号 赞美顾客，一句赞美的语句能留住一位顾客，可能促成一 笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 注意礼仪，礼仪时对顾客的尊重，顾客往往会选择那些令 他们喜欢的导购。 注意形象，导购以专业的形象树起在顾客面前，不止可以 改进工作气氛，更可以获得顾客的信赖，所谓专业形象是指营 业员的衣饰，举止状态，精神状态，能给顾客带来良好的感觉。 倾听顾客说话，缺少经验的导购常犯的一个毛病就是，一 接触顾客就滔滔不绝的做高品介绍。 感染力，在位顾客介绍商品时，我们的眼神，语调手势和 肢体语言都是一种无形的感染力，这样更容易拉近与顾客的距 离，从而让顾客更相信我们为他所介绍的商品。 团对凝聚力，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就 能支撑起来的，它靠的是我们这个团队合作的力量才足以支撑， 没有优秀的个人只有优秀的团队。 不能势利眼，以貌取人。 二．销售时的五种心情。 - 1 - 一定要有信心，向顾客推销时，营业员本身要有信心，才能 让顾客对服装有信任感。信心是一种无形的品质，不是每个人都， 可以开发出来。 爱心，要把顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得 到。、 耐心，在进行销售时，要在把握顾客可否购买的前提下一定 要有耐性，做到有一种韧劲。 恒心，不怕失败，要一件一件的继续努力。 抓住顾客的心，掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么， 需要什么。 三．促进销售的技巧： 紧逼法，在销售不好时与客流的情况下运用，利用仅有的客 流抓好销售成功率。在顾客处于犹豫不决或需找借口时运用，运用 时要步步跟进。注意语言不要过去强硬，避免引起顾客反感和麻烦。 热情法，是一种常见的方法，适合大部分的顾客群体尤其是 老顾客。 ．冷淡法，对很有主见或不说话的顾客可以使用，冷淡是指 语言合到好处，而不是表情和语气冷淡。 ．多次推销法，也就是连带销售，尽量把顾客留在店里，只要 顾客不离店，我们的销售就不能停止：{举例} 5.多给顾客真诚的建议，不要怕说实话，注意不要直接否定顾 客的选择，语气婉转，拿适合的商品比较。 - 2 - 善于发现顾客的潜在消费意识。 多问，多向顾客提问，可以了解到顾客正在的需求。 在逆境时：及时调整状态。要保持冷静，不要被挫折打败，保 持乐观，积极的状态{举例说明} 四．常见的顾客类型以及应对方法。 1．休闲型： 这一类顾客大多数是在工作之余，毫无目的的到商场来闲转， 以此来消磨时间，此人群没有购物欲望，在闲转的过程中寻找轻松 与满足。 应对技巧：以诚相待，保留商机，就算没有购买的意向，也应 该保持专业的姿态，为销售做好铺垫。{这次不买，不代表下次不 买} 2.盲目型： 这一类人群多事冲动型，容易被人误导，购物没有目标，见什 么都喜欢，此类顾客只要销售人员热情服务，此顾客就会不计后果 购买。{热情法} 3.理智型： 这类顾客大部有自己的主见，部容易被花言巧语误导，对自己 的需求非常明确，不论你多热情，只要不是她需要求的你是说不动 她的。{冷淡型} 应对技巧：在认真倾听其述说要求后，针对性的回答他的问题， 肯定顾客的选择，切记，不可随意反驳他。 4.冲动型： - 3 - 购买欲望强，购买决定易受外部刺激，迅速做出购买决定。 应对技巧：强调商品的优点，受欢迎程度，针对其需求，反复 强调其能得到的好处，不要反驳他的意见，与其决定购买时，迅速 带其付款。{此类顾客最容易反悔} 5.犹豫不决型： 购买欲望强烈，品牌认知度低，自我保护意识强烈，表现形式， 反复看商品，不断的询问，会说许多反面理由，例如：怎么么从来 没听说过这个样子呢。 应对技巧：给其正面的回答以增加其信心，同时尽量排除它的 顾虑，引导顾客，明确其要求，这样的顾客是最有购买力的。 6.需要缺乏型：即品样认知度高，缺乏购物欲望，有固有的消 费习惯。表现形式，对导购的介绍，没有多大的反应。同时不断的 反驳和打断介绍表情自信 应对技巧：刺激其需求，创造机会，要有信心这样的顾客是有 挑战性的，所以需要耐心和自细。 7.沉默型： 从顾客留意商品时接近顾客，提出的问题一定要让顾客回答， 接近时一定不要给顾客压迫感，没得到回复时，要第二次，第三次 的询问。不要把话题局限于商品上，适当可以一些生活中的话题， 让顾客放松，消除戒备。 8．刁钻型顾客： 此类顾客很难捉摸他的心理，一副趾高气昂，爱理不理的样子， 这类顾客从来不会赞同你的意见，甚至出言反驳总之，你说的话是 - 4 - 不对毫无道理的。 应对技巧：一般的导购可能会沉不住气，{干什么嘛，大不了不 卖给你}千万不要有这个情绪，的波动，对于刁钻型顾客是大忌， 所以要忍。