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浅议服装销售技巧 【摘要】： 选择优秀的业务人员是搞好市场营销的基础。服装销售人员的 工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销 售人员才能有的放矢。要想店铺顾客盈门，应该做到实用美观的橱窗展示、开 阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等，业务人员还应注意 一些问题。 【关键词】：服装销售；业务人员；技巧 【引言】： 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经 营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重 要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营 安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话 题。 销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产 品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机 构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而 是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、 商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同 的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由 经销商到零售店这两个环节。 营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前，一些企业进行 的销售渠道的改造正是这种调整现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握 有更大的制胜先机。 随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择 各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告， 有的选渠道，有的则选区域……总之，谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些 服装销售技巧问题。 卖服装最重要的就是要换位思考，从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的 生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么？看 招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是 否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已。穿衣服除要求舒 适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求，是 自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征，而销售服装的场所、 销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里，不会为节约电费而没有灯光、 为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之，店铺里 会使用花车特卖，店铺自制、手绘等等，因为一切违反美的原则和行为都会使 “服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了， 品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了。因此，牢记“卖衣服就是卖 形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立 并用心维护“美”的标准。 服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利，而如何提高单店销售额自然成 为整个服装业的焦点话题。我们知道，销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在 全国的影响，毕竟购买者主要还是当地人。而且，他们最终接触产品和选择购 买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制 胜的关键。只有找到销售制胜的关键，服装销售人员才能有的放矢。因此，在 当今服装店林立的买方市场条件下，如何利用良好的店铺形象把客人招集到店 中来，提高进店人数，就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门，应该 做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营 业时间等，业务人员还应做到以下几点 1、明确的目标。成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包 括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在 顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。 此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能 给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装 销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间，贴 近顾客 的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让 其快速购买产品。 健康的身心。心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作 的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服 装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样， 才能使顾客有交流的意愿。 开发顾客能力强。优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只 有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功，优秀的服装销售人员 不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。 强烈的自信。自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也 不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心