重庆市场营销标准化作业计划书.docx

重庆省级市场 8-12 月业绩达成 工作目标计划书 编制人：张军 编制时间：2009-8-5 一、业绩目标及分解： 月份 7 8 9 10 11 12 合计 区域任务 30 40 50 55 65 65 305 重庆任务 20 25 25 25 30 30 155 云南任务 5 10 15 30 30 90 贵州任务 5 5 10 20 20 60 重庆市场人力计划 现有人力 3 3 5 7 8 8 增加人力 2 2 1 0 0 业绩任务分解 王敏 11 10 10 10 10 10 61 侯代平 5 7 5 5 7 7 36 何磊 4 7 7 7 8 8 41 新人 1 3 3 5 5 17 合计 20 25 25 25 30 30 155 7-12 月份重庆市场业绩任务 155 万，每月的实际业绩若与业绩任务有差 距将延到后续月份进行业绩分解。并根据人力到位情况调整业绩任务。 二、业绩来源渠道： 1、现有等级客户： 级：26 个，预计产出：26*30%*2=15 万 级：39 个，预计产出：39*70%*30%*2=16 万 级：193 个，预计产出：193*50%*40%*30%*2=23 万 -5 级：1776 个，预计产出：1776*1%*50%*40%*30%*2=21 万 合计：75 万。 经销商： 已合作的经销商 10 个，预计产出：10*20%*1*5=10 万 配套商：现在合作的配套商一个，多泰医用设备公司，配套该公司 的血透机。下半年预计产出 15 万 已成交客户：350 个已成交，350*6%*5*0.2=21 万。 新市场、新客户开发： 工业园区：长寿化工园、涪陵工业园区、江津工业园区、荣昌工业园区、 永川工业园区、万州工业园区等开发 大型企业：重钢、长安、望江、太极集团、西南药业、拉法基水泥厂 区县市场：医院、企业、农林、畜牧、中学饮用水、煤矿饮用水 新的经销商开发：万州区、涪陵区、黔江区。 以上新市场开发预计成交金额：20 万以上 6、工程机产出：现有工程机客户：西南医院检验科（8），儿童医院 （10），希尔康药业（20 万），望江（10）重庆市急救中心（8），以上 工程至少成交 2-3 笔，约 20 万。 7、临时招投标：每周一、周四查看招投标网 对过去所辖市场超纯水机招标相关讯息的收集与研究，再参考全国各地 相关系统的招标情况，预测本地所可能举办的招标活动，根据相关讯息 拟出各类工作需求。 1-7 项业绩来源渠道共计：161 万 三、工作需求与目标 等级客户管理： 销售人员每周对 1-2 级进行回访，主管每周管理批注。每周做业绩 管理分析表 三级客户每月进行至少一次回访。 新人入职后对 4-5 级客户按照行业和区域进行有计划地电访 经销商管理： 按区域分类，各销售人员对区域内经销商进行管理 重点经销商和配套商由主管进行直接管理。 对重庆的医疗器械公司 300 家左右，争取合作经销商达到 15 家。 4、对失去的配套商复活管理。如：重庆山外山、重庆征途科技。 成交客户管理 8 月份由市场部电筛人员对成交客户进行回访并分类 根据分类情况分派各销售人员进行跟踪管理。 对重点成交客户和工程客户由主管亲自管理，建立好公司的人脉关 系，培养忠实的样板客户。 未开发市场管理 1、对工业园区进行分类，有销售人员分区域进行开发管理 2、按照框架型市场对医院、高校、企业进行开发管理，分配到具体的 销售人员。 工程机客户开发管理  对重庆医药设计院、化工设计院、钢铁设计院、市政设计院、冶 金设计院等的给排水工程设计人员建立合作关系，由主管亲自进 行。 对净化工程公司、实验台家具公司、老化仪厂家、超声波厂家、 肾透析厂家等进行公司与公司之间的合作。 对现有工程机客户由主管直接参与或协助进行。 四、工作目标与计划 1、区域划分：市区结合行业 王敏：合川、江津、永川、壁山、潼南、铜梁、北碚、 侯代平：长寿、涪陵、彭水、武隆、垫江、黔江、酉阳、秀山 何磊:万州、忠县、云阳、巫山、城口、南川 2、各级销售人员市场开发与客户管理目标 销售工程师： 保持：1 级客户：10 个、2 级客户：18 个，3 级客户：60 个。 回访：3 级以上高等级客户保持活性。 客户丢失率小于 30% 商务代表： 1、8 月份进入新人 2 个，每周每人电访 4-5 级客户 200 个。预计 8 月份 新人到岗可以完成电访 800 个，9 月份科仪完成电访 900 个。 9 月再进新人 2 个，对待定客户 1400 个进行电筛，完成 700 个待定 客户电筛。10 月份完成 700 个待定客户电筛。 9 月开始，新人每周集中对两所高校进行扫楼拜访。 10 月份开始工业园区分区域电访或摸排拜访 3、市场开发计划： 医院行业 三甲医院 20 家以上，