销售管理案例分析作业.docx

0610010201 胡徐之慧 1、简述 FABE 销售模式的特点 答：所谓“FABE 销售模式”即是通过 F、A、B、E 四个关键环节，解答消费者诉求，极 为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。如从产品名称、产地，、材料、 工艺、定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 ：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去陈述。例如：更 管用、更高档、更温馨、更保险等。 ：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的， 用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。 所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 简单来说，FABE 法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所 产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客 带来这些利益。FABE 销售模式通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好 了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求 2、简述销售管理与营销管理的区别与联系 答：营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和 联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制；它是以企业发展战略为依据，从战略的角 度出发，制定和实施企业参与市场竞争的战略与策略的过程。 销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标；它是依据市场营 销战略要求，就某类产品在特定区域参与竞争，实施销售的过程。 市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企 业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而 且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的 分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和 营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修 订。 然而销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个 组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销 售策略，对销售活动进行管理。 一个企业的营销管理与销售管理之间的关系就好似矗立在大海中的高山，我们看到的只是 露出海面的山顶，这就好比是销售管理，而整个高山包括其大部分被海水淹没的部分，那 就是营销管理。 综上可知，（一）销售职能先于营销职能产生；（二）销售管理是营销管理的基础；（三） 销售管理应服从于营销管理。 3、阅读 PP1 案例思考并回答：Jason Karem 作为销售经理与销售员相比工作发生了哪些变 1 0610010201 胡徐之慧 化？ 答：Jason Karem 作为销售经理与销售员相比工作发生了以下变化： 观念的变化。销售人员只需把主要精力集中于自己的本职工作，他们的目标是如何 做好现有的工作，而对于一名销售经理来说，必须在自己的头脑中建立一个总体性的概念， 认识到计划和决策对组织目标、组织利益的影响，更多的关注组织利益而不是自身的利益。 目标的变化。销售经理主要考虑的问题是如何实现组织的目标，而一名销售人员考 虑最多的只是自身的销售定额和销售任务的完成。 责任的变化。销售经理除了要完成一般性的行政管理工作外还要管理自己的下属， 并为他们工作的顺利完成尽量创造条件，提供必要的资源，销售经理更多的工作是引导和 协调他人的销售活动以实现本组织的销售目标，而普通销售员则主要是完成组织分配的销 售定额，加强与客户之间的联系。 满意度的变化。销售经理基本上已不再从事具体的最终端的销售活动，与客户的实 际接触也很少，对于销售经理来说，更多的满意度来自于下属任务的顺利完成，销售人员 的努力与贡献是对销售经理最大的安慰。而销售人员的满意度则是来自于自己的销售业绩、 自己的价值的实现。 技能要求的变化。销售经理需要有良好的计划、沟通、培训、指导和激励他人的能 力，而对销售人员的技能要求则主要是较强的销售能力和沟通能力。 工作关系的变化。一般销售人员的工作关系涉及与上司、同事、客户的关系，而销 售经理要与上司、下属、同行、客户等建立普遍的良好的关系，其人际关系变得复杂了。 2 0610010201 胡徐之慧 《销售管理》第二章作业 1、什么是销售配额？销售配额有哪几种类型？为什么要设置这几种类型？ 答：所谓销售配额是指分配给销售人员一定时期内完成的销售任务。它是确定和激励销售 队伍的基本管理手段。 销售配额主要有以