《消费者行为学第三章消费者和购买动机》.pptVIP

消费者的购买动机 第三章 一、消费者的需要与动机 消费者需要的分类 2. 根据需要的对象分类 （二）消费者的动机 动机的特征 消费者具体购买动机 二、早期动机理论 弗洛伊德认为人有两大本能 （二）精神分析说 潜意识：是指个人的原始冲动和各种本能以及有这种本能所产生的欲望，他们为传统习俗所不容，被压抑到意识阈限之下，使人的意识无法知觉的心理部分。 2. 人格结构 三、现代动机理论 需要层析理论为消费市场分析提供的参考价值 四、购买动机的冲突与受挫 （二）购买动机的受挫和购买行为反应 受挫后购买行为反应 三种使现代人产生挫折感的冲突 作业 找出一则重点体现自我实现需要的广告和一则重点体现安全需要的广告、解释这两则广告是如何分别体现这两种需要以及企业要如何满足这两种需要。 * CONSUMER BEHAVIOR 消费者行为学 * CONSUMER BEHAVIOR 消费者行为学 （一）消费者的需要 定义：消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 需要和人的活动紧密联系在一起； 需要不总是处于唤醒状态； 需要不对具体行为的定向作用。 根据需要在人类发展上分类 （1）生理性需要：个体为维持生命和延续后代而产生的需要。如：吃饭、喝水、睡眠、排泄、性等 （2）社会性需要：人类在社会生活中形成的，为维护社会的存在和发展而产生的需要。如