健康险拒绝处理讲师手册.docxVIP

提示 时间 过程/内容/重点 教具 注意重点 3′ 9′ 15′ 一、导言 1、?讲师自我介绍 2、?导入 行销之路充满坎坷，业务人员身心疲惫地发出感 慨 为什么人与人的沟通那么难？ 现代人在社会的压力、环境的压力、工作的压力、 竞争的压力下很容易造成心门紧锁。 如何来开启这把心锁？？ 精辟的话术＝心锁的钥匙 二、产生拒绝的原因 1、客户拒绝的原因： 不信任——公司、业务员和商品 不需要——潜在需求未开发 不适合——等有更好的商品再买 不急——对健康险功用不明确 其它——如业务的硬性推销、排斥推销方式等 2、客户拒绝的本质 三、拒绝处理的原则和方法 1、?话术运用原则 ①?事前深入理解话术，做到胸有成竹； ②?把握客户拒绝的本质，以真情对待客户并 灵活运用话术； ③?赞美认同客户观点，取得客户信任； ④?用反问法收集资料； ⑤?强化购买点，去除疑惑 2、?拒绝处理的方法 ①?间接否定法 例如：“我现在很年青，用不着买健康险” 是的，您现在很年青真是令人羡慕，但是， 您别忘了，躺在医院里的人不一定都是老人，很 多像您一样年青的人，现在躺在医院里想投保都 没有资格了，不得不面对高额的医疗费用，难道 您愿意看到这种结果吗？ ②?直接否定法 例如：“投保时容易，到时就不理赔了” 那可能是一传十、十传百，传走了样吧！？ 因 为客户购买的健康险条款白纸黑字写着，该赔就 赔若不赔，则肯定是客户购