中原-南京皇牌销售经理培训课件-28p-课程-教程.pptVIP

Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 将销售员培养成--金马影帝 南京中原事业部 如果把案场的事务比作一部电影 销售经理应该是一名导演 我们的目标：把每个销售员培养成金马影帝 电影成功要素之一：好的剧本 电影成功要素之二：好的导演 电影成功要素之三：好的演员 然而，审视我们—— 项目占地7万方，总建12万方，由17栋小高层组成，户型面积从90--161平米不等。 项目简述 剧本篇/场景 南京市最北端住宅项目 周边是老工业的集中地 周边3公里内唯一在售项目 公共交通不便可达性差 客户认可度差 2011年面临着...... 严厉的国家政策 剧本篇/场景 严峻的货币环境 市场持续恶化，我们进场之时案场月销售套数都在个位数 剧本篇/人物 三方PK，劣势明显 甲方 自有成熟团队 拥有1500组以上的客户积累 广告策划公司 一直服务于甲方 对项目了解程度深、与甲方配合默契 我们 nothing “zero” 种种排斥 剧本篇/人物 临危受命 时间紧，任务重 怎么办？ 2011年7月中旬，受领导任命为大发燕澜湾销售经理，当时仅为光杆司令 8月1日，团队必须进场，当时案场处于销售状况，进了场就要卖房，仅有15天。 有了剧本、有了导演 开始“海选”演员 招人啦！！ 剧本篇/人物——海选演员 招人实在太难了！！ 最后关头招到1名主管（熟手）、3名“小白”进场 主管：蔡军军 有一定销售能力、能帮助团队成员（有时添乱） 销售：朱铭 做过电话营销、案场经验为0、内向、耍酷 销售：李振 在杭州做案场三个月、忠厚老实、责任心欠缺 销售：杨倩 二手出生、个性鲜明、做事情我行我素 成员组成： 招聘结果：非科班出身演员，经验不足，标准新人 剧本篇/人物——海选结果 思 考 双重压力，怎么办？？ 面对这样的剧本，这样的新人，我作为导演使命不变： 赢得PK胜利 帮助销售员成长 为甲方完成销售任务 为公司创造销售业绩 赢得甲方信任 赢得对手尊重 使命1：帮助演员（销售员）成长，拍摄出成功的电影，赢得票房 使命2：打败同档期上映电影、赢得出品商认可、获得业内尊重 金马影帝 剧本无法改变，演员大胆地启用了新人，如何拍好这部电影，把每一个销售员培养成金马影帝? 第一步：以战代练，尽快入戏，培养合格演员 第二步：言传身教，锻炼演技，培养优秀演员 第三步：分解目标，赢得票房，培养金马影帝 思 考 第一步：以战代练，尽快入戏 做到合格的演员学会入戏是第一步： 试镜 沙盘说辞 带看说辞 电话接听说辞 抗性说辞 …… 开拍 首次接待 电话回访邀约 对抗预演 选房逼定 …… 然而，面对一群“小白”，面对紧迫的时间，我只提一条尽快入戏的关键： 首次接待 做好“首次接待”方能成为一个合格的演员 入戏：强调“首次接待” 在任何一个成功的交易中 60%的功劳归属于“首次接待” 第一步：以战代练，尽快入戏 入戏：反复强调“首接重要性” 半年以上的老客户再次来访仍会记得当时接待他的销售员的名字 避免跑单 成交后会接二连三的带新客户来访 二次来访的几率要高于平均标准 签单后的后续问题会顺利进行 就算没成交也会成为朋友 提高成交率 扩大人脉资源 增加成交量 简化工作流程 第一步：以战代练，尽快入戏 在首次会面中建立良好的第一印象，为楼盘加分 使客户在最短时间对楼盘产生兴趣 判断客户、量体裁衣 入戏：影响首次接待的因素 第一步：以战代练，尽快入戏 只有了解这些信息才算是一次完整的接待，销经才能帮助销售员判断客户并指导工作。（电话接通后：***您好，我是大发燕澜湾***，请问您还考虑我们项目吗？回家和家人商量的怎么样？） 拒绝你问我答，拒绝做项目讲解员，销售人员要做到真正的置业顾问 真正的置业顾问是量体裁衣，做衣服需要5个尺寸：体长、肩宽、胸围、腰围和袖长。 1、为什么要买房？ 2、准备什么时候买？ 3、准备在哪个区域买房？ 4、买房预算是多少？ 5、看过哪些楼盘？ 卖房子也需要了解购买者至少5个问题 …… 入戏：五个必备信息把握 第一步：以战代练，尽快入戏