基础工程投标和签证索赔策略分析.docxVIP

基础工程的投标策略和商务签证索赔策略 （一）基础工程的投标策略的研讨 投标策略贯穿于投标竞争的始终，它是获胜的依据、实现经营目标 的保证、获取利润的前提。投标策略的正确与否，关系到能否中标和中 标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益，所以，在工程 投标前进行投标策略的研究具有非常重要的意义。 首先，要优先考虑制订基础工程的投标策略。投标策略的制定主要 取决于以下4个方面：①技术方面的实力②经济方面的实力③管理方面的 “实力④信誉方面的实力。知己知彼，百战不殆”，?基础工程投标策略的研 “ “究就是知己知彼的研究，这个“已”就是影响投标决策的主观因素。彼”就 “ 是影响投标决策的客观因素，比如竞争对手的情况。一旦知己知彼了， 就确定了所投标应是投盈利标或保本标或亏损标。 其次，谈谈基础工程投标技巧：基础工程投标策略已确立就要研究 投标的技巧，投标技巧的研究其实质就是在保证工程质量与工期的条件 下寻求一个好的报价的技巧问题，所以，为了中标并获得期望的效益， 在投标时要进行投标技巧的研究，基础工程投标技巧主要通过以下几个 方面来达到： (1)不平衡报价：在总报价基本不变的情况下，调整内部各子项的报 价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获得好的经济效益，主要通 过以下几个方面来调整：①对能早期收回工程款的项目（比如桩基、地 下连续墙、土石方工程）单价可提高，以利于资金周转，对后期项目单 价可适当降低（比如基坑降水）；②估计今后工程量可能增加的项目其单 价可高（比如桩基或者土石方工程），而工程量减少的项目，其单价可降 低（比如基坑降水工程）；③图纸内容不明确或有错误的，估计修改后工 程量要增加的、其单价可提高（比如地下连续墙等基坑围护工程）、而工 程内容不明确的，其单价可降低（比如基坑降水工程）；④没有工程量只 填报单价的项目其单价宜高；⑤对于暂定项目其实施的可能性大的项目， 其单价可定高，估计该工程不一定实施的项目，其单价可定低； (2)如为零星用工的报价，其单价可稍高于工程量单价表中的工资单 价； (3)多方案报价法：此方法一方面是对业主拟定的合同要求过于苛刻， 为使业主修改合同要求，同时提出两个报价，一方面是自己的技术和设 备在满足原设计的要求情况下，报一个原设计施工的报价(高价)，另一方 面是采取优化设计方案的方式以适应自己的施工能力条件下，报一个按 优化设计施工的比原设计的标价低一些的投标报价，以诱导业主（例如， 瑞安“武汉天地”的基坑围护和桩基招标，业主的设计顾问往往只出基 坑围护的初步方案，需要投标单位提供深化设计方案并报价，这种方式 下优化设计方案就对报价和中标显得尤为重要）； (4)突然袭击法：为了迷惑竞争对手，有意泄露一些假情报，如准备 投高标，表现出无利可图不干等的假象，到投标截止前几小时压低标价， 从而使对手措手不及而败北； (5)循序渐进法：有些基础工程的投标，中间存在答疑或者议标的机 会，通过研究对手的情况，通过答疑和议标来逐步调整报价，最终中标； (6)联保法：一家实力不足，联合其它企业分别进行投标，无论谁家 中标，都联合进行施工。 最后，具体谈谈基础工程的投标报价。确定了投什么标，同时认真 阅读了施工图纸及工程量的复算工作后，就要确定工程投标报价，投标 报价一是指项目单价，二是指投标的最后总报价，投标报价是进行工程 投标的核心，报价过高会失去承包机会，而报价过低，虽然中了标会给 企业带来亏本的风险。标价过低或过高都不可取，如何做出合适的投标 报价，是投标者能否中标的最关键的问题。基础工程的投标报价主要从 以下几个方面去考虑的： ①认真研究招标文件，弄清承包者的责任和承包范围，以避免在报 价中发生任何遗漏，弄清工程中需要使用的特殊材料、设备，以便在计 算报价之前调查市场价格，避免因盲目估价而失误； ②现场勘踏，主要了解施工现场的自然地理条件，市场情况，现场 的施工条件，业主的情况，竞争对手的情况，根据这些情况来确定需要 考虑的因素； ③在计算工程报价中要按照本地区现行的定额、规定计算，正确了 解市场供应情况。特别是本地区各种材料、设备的生产情况和来源地， 不高估冒算、漏算，认真阅读施工图纸，掌握设计意图，寻求合理的报 价，特别是对企业的强项、专利项目要灵活掌握，结合本企业的施工技 术水平，现有的施工机械设备能力，寻求价格的优势，运用投标技巧计 算合理的单价和造价。 ④造价出来后，最后要确定一个合理的投标总报价，确立工程总投 标价应建立在工程的盈亏预测基础上，可用类比法，将以往类似的工程 进行比较，或用分析法，把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互 对照，看是否有漏算或重算的项目，然后分析费用的各个组成部分，看 哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在确定工程投标总报价上要坚 持“既能够中标，又有