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政府十二五招商引资更要知己知彼 引?子 无论是政府决策，还是商业运作，“知己知彼”都是保证事 业成功不可或缺的因素，对于招商引资工作来说也不例外。 从战略上来讲，“知己知彼”是决策者进行科学规划、选对 发展方向的客观实际依据，从招商个案来看，“知己知彼” 是决定招商地能否抓住重大项目机遇，并在招商谈判中掌 握主动的关键。因此，“知己知彼”是基础，是前提，是在 招商筹划一开始就要考虑的问题，顺理成章地，“知己知彼” 也就成了本文的开始。 “知己”和“知彼”一体两面，先说“知彼”。 “知彼”不易。“摸着石头过河”这么过来的招商者，面对 的对手多是深谙商道的“精兵悍将”。身处环境的不同，决 定了双方思维方式的不同，思维方式的不同，又决定了双 方对同一事物的观察角度和看法会有所不同。投资者如何 对投资区域进行评估？投资者关注的重点是什么？招商工 作者应当学会和习惯于站在投资者的角度来看问题。 对于招商引资的决策者来说，还有一类对手是其他的招商 地区。其他的招商地区对于本区域来说，既是竞争者—— 竞争区域发展，竞争客户资源；同时又是合作者——互相 交流学习，采取优势互补。就整个中国经济的宏观布局来 看，国内招商区域之间的合作要远大于竞争，在后文的 “筑巢引凤”、“远交近攻”等篇章中，会详细地对区域招 商的合作与互补进行剖析。 “知彼”已属不易，做到“知己”更难。 客观地评估本区域所拥有的资源，详实地分析本区域的长 处和短板，往往要比了解对手、做到“知彼”更重要。政 策扶植力度不够、资源贫乏不是问题，而忽视自身优势、 不好好利用自身优势才是问题。决策者手头拥有的“招商 资源”就如同自己指挥打仗的士兵，贵精而不贵多，能与 投资者的要求相匹配的资源就是最大的优势。 故事一 知彼——看台商是如何选择投资地点的 台湾某电子制造商在?20?世纪?90?年代就已在苏州建厂，并 已发展到相当的规模。由于苏州的开发日益加快，招商引 资力度很强，劳动人口紧缺，劳动力成本亦逐步上升，致 使产品毛利逐年减少。为了保持企业的竞争优势，该台商 管理层决定在附近城市设立新厂，并逐步转移产能。 该台商经过初步的考察和排选，通过投资选址综合评价模 型，先期圈定了江苏宜兴、江苏淮安、江苏泰兴、浙江长 兴四地作为候选城市，然后从劳动力来源、劳动力成本、 政府机关效率、政府欢迎态度、管理人才、当地消费水平、 地理位置、治安、城市建设等多角度、多方面考察候选城 市的软硬件资源条件。调研的方法更是尽量避开政府的主 观介绍，采用“旁敲侧击”的方法对各个候选城市进行客 观评选，比如： ——通过同乡人脉关系私下拜访当地企业，特别是台商企 业，了解当地招商服务的实际情况。 ——派人实际住在该城市一段时间，了解当地的风土民情 和治安状况。 ——有计划地在以上四地招募一些人员至苏州工厂工作一 段时日，观察各城市劳动力素质。 江苏淮安地理位置不如其他三个候选城市，距离苏州有?300 多公里，而其他三个候选城市就在苏州周边。江苏淮安的 水陆交通、基础建设等方面也不如其他三个候选城市发达。 从客观条件看，江苏淮安存在明显短板，但江苏淮安招商 办经过对该台商的前期接触，通过实际调研和仔细分析， 敏锐地觉察到该台商最为关注的应该是劳动力成本优势和 劳动力数量，理由如下： ——该台湾电子制造商属于劳动密集型企业，其苏州厂长 期雇用几千名工人，并据行业分析数据得知，该行业类型 企业的劳动力成本将占据企业运营成本的?30%以上。 ——通过宏观经济数据了解到，该台湾电子制造商所属行 业的产品毛利率正逐步下滑，而苏州的招工工资水平最近 几年正处于逐年上升趋势，并且许多当地企业招工不足， 在节假日外来务工人员回乡高潮时期人工缺口问题尤其突 出。 ——通过相关部门、人脉关系等多渠道对该台商“摸底” 进一步核实，劳动力成本和当地劳动力数量应当是该台商 的首要关注要素。 基于以上的判断，江苏淮安市及部门领导、招商办在与该 台商有限的几次接触中，将当地的“劳动力成本”优势、 丰富的“劳动力资源”优势做了策略性的侧重介绍，并且 准备了大量详实的劳动力相关数据供该台商参考。 最后，江苏淮安击败了三个看似更“优秀”的对手，一举 中标，拿下该台商千万元的投资。 事后也证明，江苏淮安招商办对投资者的分析是非常精准 和到位的。该台商在评估候选投资区域时，将候选区域的 “劳动力资源”和“劳动力成本”分别作为第一和第二位 的关注因素，而对“地理位置”因素的关注度仅排在第七 位。 专家点评 在整个投资过程中，主动权被牢牢地掌握在了台商的手上， 四地政府的招商部门能起到的主观作用非常有限。事实也 是如此，越是管理先进、运作规范的企业，对投资管理的 把控越是严格，对投资区域评估工作做得也越细，招商者 应当习惯这样的商业“游戏规则”。 在这种