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柴油发电机营销策划书 姓名： 班级： 学号： 指导老师： 摘要：随着经济的迅猛发展，工业中对于电力的需求越来越高，而生活用电的加大就对工业用电产生的巨大的威胁。因此，市场对发电机的需求也会越来越大。目前为止，我们公司主要致力于国内市场，这对于我们公司的发展是存在限制的，为了更进一步的发展，我们就要向海外进军。 关键词：柴油发电机 营销 策略 市场 策划目的 为了适应公司的发展需要开辟海外新兴市场 公司概况 南昌天华柴油机有限公司成立于2003年，到目前为止已经发展了十年，多年来公司主要致力于柴油机研究与开发。目前公司主要以发电用柴油机为主。?公司产品结构设计合理，工艺先进，噪音低，振动小，启动快，性能可靠。可广泛用于厂矿、银行、医院、船舶建造、邮电通讯、石油开采、高层建筑、野外施工等领域 ，做为常用或备用电站。 三. 目前营销状况 (1) 市场状况：公司产品主要以国内销售为主，其中以南昌、武汉、广东这三个城市为主要目标市场，规模较小。广告宣传一般以行业报纸，传单还有广告牌为主。公司产品市场价格在行业水平的70%-80%,利润空间较小。(2) 产品状况：我国市场上主要分小型柴油发电机和工业用大型柴油发电机，并根据功率的大小价格不一。公司产品正处于产品的介绍期，初销阶段。顾客，拒绝性；经营者，风险性；重点宣传产品性能、开发用途、寻找机会、控制产量。 (3) 竞争状况：生产发电用柴油机的企业有很多，这几年不断增加，竞争对手可以分国内的和国外的。国内的以潍柴柴油发电机组、上柴发电机组、玉柴生产柴油发电机组为首，国外的则有美国康明斯柴油发电机组、卡特彼勒柴油发电机、帕金斯柴油发电机组、日本三菱柴油发电机组。这些柴油发电机开发较早，深入人心。(4) 宏观环境状况：随着经济的不断发展，全球对于电力的需求也将越来越大。柴油机发电机的传统市场主要是指欧洲及北美区域，欧美市场是全球最大柴油发电机 组市场。市场主要推动力来自蓬勃发展的IT科技、电信领域及部分欧盟的补助资金。 柴油发电机组新兴市场主要包括中东和非洲地区、东南亚及大洋洲地区、南美地区等。中东和非洲地区需求主要来自基础设施建设、石油勘探行业及电力设施不完善产生的电力供应缺口；该地区具有巨大的经济潜力。 四. SWOT问题分析 优势-S 拥有多项专利 产品种类繁多 占有10%的市场份额 公司团队技术过硬 建立了互联网销售渠道 劣势-W 品牌影响力不大 没有开辟海外市场，市场单一 研发速度较慢 企业知名度不高 机会-O 经济发展迅速，用电量不断增加 互联网通达全球 供电不稳定，导致工厂损失严重 家庭可支配收入增加 进攻 利用互联网做一些促销，扩大销售 做好售后服务，定期与商家联系询问状况 增加家用小型柴油发电机的开发 销售 补强 1.利用互联网加大对公司、产品的宣传，提高企业的知名度 2.开辟海外市场 威胁-T 行业内竞争激烈 不断增长的柴油价格 新兴产业的兴起 经济危机 防御 为产品、品牌影响力及公司稳定地做宣传 在网站上打折销售并给与顾客一定的让利 定期做顾客回访 避险 1.经济低迷是适当做一些价格调整 2.对海外市场进行仔细的调研之后再采取对应的营销策略 综上所述，我们公司目前主要致力于国内市场并在国内市场上有一定的影响力，但是对于国外市场还是一个未知数。在这样一个经济全球化的时代仅仅致力于本土市场是不科学的，企业要想进一步发展就必须要开拓更多的市场，而电力设施还不完善的中东和非洲地区无疑是最好的选择。所以我们要利用我们公司的优势，弥补公司的劣势向非洲市场进军。 五、营销方案 （1）开发市场 市场开发是指发现市场需求、寻求满足方式和促使市场接受等方面工作的组合。工业品企业开发市场的方式根据市场与产品两个维度可以有四种模式，如下图所示： 原产品 新产品 原有市场 （1）市场渗透 （2）产品开发 新市场 （3）市场转移 （4）多元化经营 针对海外市场的开发，我认为应该采用多元化经营——将新的产品投入新的市场。本公司新开发的“长江号”柴油发电机能耗小、噪音小、重量轻、耐磨耐用，能用于石油的开采作为常用备电站，适合电力设施不完善的非洲地区的使用。 1）营销调研 非洲国家有大量的石油及天然气储量，非洲各国政府需要通过大量的开采能源发展经济赚取外汇，相比较欧洲石油的装备来说，中国机械质优价廉是被非洲完全认可的。而且中国从政府层面来说，已经把未来发展合作的目标转向了非洲，在非洲有更多的投资基础设施建设，中国的三大油也在非洲各国积极开发及并购油气资产。所以我们的柴油发电机也有很大的市场。 2）市场预测 美国的经济萧条不是几年内能回复的，经济萧条导致投资意愿大大减弱，所以美国对产品的进口将大大萎缩。众多石油国家大部分是被欧美企业所控制（比如沙特，阿联酋，卡塔尔，科威特等），欧美的先进技