李丽_渠道管理_2012-2013第二学期_期中考试+答案.docVIP

第 PAGE 4 页 共 NUMPAGES 4 页 任课教师： 李丽 系（教研室）主任签字： 《商务谈判》试题 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 《渠道管理》期中试题 开卷(√) 闭卷( ) 适用专业年级： 姓名： 学号： 座号： 班级： 本试题一共 4 道大题，满分100分。考试时间100分钟。 总 分 题 号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 阅 卷人 题 分 30 10 10 50 核 分人 得 分 注：1.答题前，请准确、清楚地填各项，涂改及模糊不清者，试卷作废。 2.试卷若有雷同以零分记。 3.请同学们将你的答题全做在答题纸，交卷时将答题纸夹于试卷内，并在答题纸和试卷上都写明专业，学号和姓名，否则后果自负。 4.以下各题中未注明单位的各物理量均为标准国际单位制。 一、填空（20分) 1、营销渠道流是指由渠道成员完成的不同种类的工作。八种渠道流分别是： 实物拥有 、 所有权 、 促销 、 谈判 、 财务 、 风险 、 订单 、 支付 。（2分） 2、没有被列为八种营销流，但对整个渠道效率和八种渠道流运作方式起关键性作用的是 信息流 。（1分） 3、渠道成员在社会经济中扮演重要角色，同时对它们所在的渠道施加影响。其中，零售是介于渠道和终端用户之间的连接点，许多不同细分市场的终端用户对于服务产出有不同的偏好，于是不同的零售模式营运而生；批发是分销中的“暗室”，更高效和有效地运输和保管产品；物流是协调营销渠道行为的专家。（3分） 4、营销渠道是指一系列相互依赖的组织，他们致力于使一项产品或服务能够被使用或消费的过程。（2分） 5、从供应角度看，营销渠道的存在满足了交易常规化和减少接触次数的需求。（2分） 6、服务产出是指在终端用户购买产品的同时，由渠道成员提供给终端用户的增值服务。（2分） 7、服务产出包括但不限于批量拆分、空间便利、等待及递送时间、产品的花色品种、客户服务以及产品/市场/使用信息的提供。（2分） 8、请例举五个基于服务供给商的渠道形式签约仓储、二级处理商、交叉配载、卡车和铁路一体化、滚动装载。（P32）（2分） 9、顾客名录跨领域销售是指一家公司将顾客名录出售给另一家公司的一种不太常用的形式。该行为绕开了营销职能，多产生于消费品行业，但正被移植到商业和工业市场。（2分） 10、就营销渠道设计的需求方面而言，最为有用的并不是有关终端用户想要消费什么的认识，而是有段终端用户想要怎样去购买和使用那些被购买的产品或服务的认识。（2分） 11、批量拆分是指尽管某种产品或服务是大量成批制造，但终端用户仍然可以用他们想购买的数目购买这种产品或服务。（2分） 12、请绘制渠道中的营销流，并指明其流动方向。（8分） 生产商 生产商 批发商 零售商 消费者、产业和家庭 所有权 实物拥有 实物拥有 实物拥有 所有权 所有权 促销 促销 促销 谈判 谈判 谈判 财务 财务 财务 风险 风险 风险 订购 订购 订购 支付 支付 支付 二、多项选择题（共10分) 1、选择性分销的决策反映出品牌的整体战略，以下适合选择性分销的包括：（A.B.C.） A. 高端定位 B.有限的目标市场 C. 补缺市场 D.低端定位 2.双重分销的作用：（A.B.D.） A. 刺激竞争 B.示范效应 C. 节省费用 D.搭载效用 3. 专用性投资的几个主要类别是（A.B.C.D.） A. 专用知识 B.专用产品处理和储存 C. 品牌专用零部件和技术诀窍 D.顾客培训 4. 制造商应对下游渠道成员采取“诱饵-调包”策略的方法包括（A.B.C.D.） A. 合约化 B.投资于拉引战略以建立品牌资产 C. 强行实施商品维持销售价格策略 D.对分销体系进行选择 5. 渠道成员放弃一个品牌的方式包括（B.C.D.） A. 拒绝销售 B.公开放弃 C. 诱饵-调包 D.搭便