排除谈判障碍的技巧.pptVIP

13．2 排除障碍的技巧 13．2．1 调节情绪 13．2．2 正确处理反对意见 13．2．3 说服 13．2．4 打破僵局 13．2．1 调节情绪 1．心理障碍首先表现在情绪上 2．情绪易于传染 3．调节情绪的手段 1．心理障碍首先表现在情绪上 谈判中的心理障碍首先在谈判人员的情绪中表现出来，其次才在其所提出的反对意见中表现出来。在谈判中，尤其是在艰苦的谈判中，情绪甚至比对话更为重要。当人们在谈判桌上感到问题的严重性时就可能产生威胁感，威胁感又转化成恐惧，恐惧能够引起恼怒，从而一起不理性行为。 2．情绪易于传染 情绪好比病毒性感冒。一方的情绪不仅会影响另一方，而且情绪调节得不及时，随着问题的逐渐展开，调节就更加困难。而且在商务谈判中，双方情绪又会相互影响和相互激荡，一旦演变为激烈的情绪对抗，双方就无法正常地进行意见交流。 3．调节情绪的手段 （1）要认识和理解白己和对方的情绪 在淡判中，要经常检查自己，并从自己的检查中注意观察对方，以避免个别谈判人员的不健康情绪会影响对方的谈判人员，而且也会同时传染给已方谈判人员。 （2）进一步分析双方情绪产生的原因 在谈判中检查出情绪异常之后，要进一步分析：自己的情绪是怎样产生的？对方的情绪从何而来？是因为双方观点分歧引起的，还是提问或回答问题时产生了