4S店销售技能深度系列课程之议价成交流程.pptVIP

议价成交流程 ;【思考一下】; 议价商谈是在销售顾问和客户建立充分信任后再展开的，通常关系到销售能否顺利成交，同时，客户的异议也会出现在这个阶段，因此销售顾问应该详细解说所有相关文件，并考虑到客户的实际需求和他/她所关心的问题。 而客户的异议或抗拒往往都是在其考虑到将要拥有产品时必须要付出的代价时产生的，因此议价成交的过程中，销售人员的专业素养和积极想要达成成交的信念是必要的条件。;一、异议产生的来源和种类;（二）异议的种类;二、异议的处理方法;（二）处理异议的技巧;（三）处理异议的四步法;【案例1】;我们常听到客户说，“价格太高，便宜多少钱我就买，你不便宜我就再考虑考 虑。”这个时候销售人员应该怎样去应对呢？;目录 ;顾客要求进行价格协商，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格协商是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格协商没有“常胜将军”，没有专家 价格协商绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率;准确把握价格协商的时机 价格协商的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格协商成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格协商的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适