雪花啤酒CRB餐饮终端动销管理业务操作手册.ppt

PPT课件 雪花啤酒CRB餐饮终端动销管理业务操作手册 CRB营销中心餐饮部 * PPT课件 第一章：餐饮终端动销概述 第一节：餐饮终端动销的定义 餐饮终端动销：产品进入餐饮终端后，能够让消费者购买和饮用，产品在终端的销售形成消费者重复购买、终端重复进货的良性循环，并逐步达成和实现销售目标和品牌/品种宣传目标。 餐饮终端动销是一项“细统工程”！ * PPT课件 第一章：餐饮终端动销概述 第三节：餐饮终端动销的目的 1、提升销量，达成销量目标； 2、改善产品结构，提升获利能力，达成利润目标； 3、营造良好销售氛围，达成品牌目标； 4、形成稳定的消费群； 最终目标：解决消费者层面和竞争层面的问题，使我们的区域强的更强、一般的变强、弱的变强！ * PPT课件 第一章：餐饮终端动销概述 第四节：餐饮终端动销的原则 1、以最大化、最快速实现目标为原则，方法和手段不拘一格； 2、规避法律法规风险原则； 3、不损害企业及品牌形象的原则； 4、不损害企业根本利益的原则； * PPT课件 第二章：餐饮终端动销 餐饮终端进入 餐饮终端动销 合作方式 合同条款 市场地位 CRB 竞品 专销 专场促销 保量 进场 动销目标 的设定 动销阶段性 评估 动销方案 的制定 动销方案 执行 * PPT课件 第一节：餐饮终端的进入和动销之间的关系： 1、餐饮终端动销和餐饮终端的进入是紧密联系在一起的，在餐饮终端的进入时，必须考虑到后面的动销问题（前工段为后工段服务）。 2、餐饮终端进入时，要考虑后面动销问题，首先是合作方式的选择，在合作方式下尽可能的争取到最优合同条款，有了这2点保障，动销工作才能有效开展。 3、餐饮终端动销的切入点，视进入时的情况而定，可以从目标开始，也可以是从评估开始。 第二章：餐饮终端动销 * PPT课件 第二节：餐饮终端动销目标的设定 餐饮终端动销目标的设定，一般在进入终端时就设定了一个短期目标和长期目标，长期目标的设定是和合作方式相关联的；为了达到长期目标，又将长期目标分解成N个阶段性目标，并适时根据目标达成的结果（评估）来修正终端动销目标和方法。一般目标分为： 1、终端动销短期目标：一般从产品正式进入终端开始计算，为期3天； 2、终端动销阶段性目标：为达成长期目标和提高资源有效性，分不同阶段而设定的目标，例如：每月对目标的达成进行评估，适时调整动销目标和方法；此阶段性目标又可分为终端综合目标和细分结构目标； 3、长期（最终）目标： 1）要有时限性； 2）可分为综合目标和产品结构目标。 * PPT课件 市场地位 合作方式 根据地市场 优势市场 挑战市场 竞争市场 拓展市场 专销 专促 保量 进场 小 较单一 大 多样化 动销力度 动销组合 较易 较难 动销难易程度 小 动销力度 大 较单一 动销组合 多样化 较易 动销难易程度 较难 第三节：餐饮终端动销方案的制定 * PPT课件 1、终端基础情况分析 1.1 CRB与竞品SWOT分析 分析项目 CRB 竞品 优势 劣势 机会 威胁 优势 劣势 机会 威胁 产品 价格（毛利） 终端老板客情 关键人客情 服务人员客情 渠道 。。。。。。 * PPT课件 1、终端基础情况分析 1.2 动销分析 项目 CRB 竞品 动销对象 动销方式 动销力度 终端接受的动销方式 。。。。。。 * PPT课件 2、动销方案制定 终端基础情况分析； 动销目标； 动销评估结果； 合作方式； 市场地位。 动销方案制定 。。。。。。 动销时限 动销力度 动销方式（一种或多种） 动销对象（一个或多个） * PPT课件 消费者 第四节：餐饮终端动销对象的分类 动销对象 餐饮终端 餐饮终端服务人员 餐饮终端关键人物 渠道成员 * PPT课件 1、消费者的动销方式 第五节：餐饮终端动销方法汇总 试饮 买赠 折价 。。。。。。 1.2 消费者 1.1 意见领袖：VIP操作； 营造消费氛围 让利消费者 终端生动化 抽奖、刮奖 。。。。。。 * PPT课件 1）消费者意见领袖VIP操作 动销方式 具体内容及运用 消费者意见领袖VIP操作 运用要点 适用于所有类型市场； 适用于高端消费人群（在中、高档终端的消费者）； 定期拜访，赠送适量试饮酒等。 优点 针对性强； 能影响和带动大众消费者； 能带动餐饮终端的动销； 成本低。 缺点 见效慢，需要持之以恒的持续操作； 1、消费者动销常用方法及运用 * PPT课件 2）终端生动化 促销方式