一分钟保险理念.docxVIP

一分钟保险理念 目的：在短短数分钟内，向客户灌输保险理念．让他明白什么是保险，保险的作用． 　方法：用画图、类比等方法说服对方　 　注意事项：　1.　尽量简短，避免喋喋不休． 2.??比喻形象，到位．多套用生活中常见的例子． 3.??要点明，保险是在怎样的危急情况下，带来怎样的保障，规避了什么 风险．如果没有，后果怎样．可以有个对比．说到客户心动． 4.??不同的客户应该有针对性的话术。 1．?图示法：我们不妨把人生比喻成爬山坡．单身时，独自走着山路，觉得很轻松，就算 摔了跤，再爬起来也没什么；可一旦有了家庭，就像身后多拉了一个小车，等再有了 孩子，这甜蜜的负担也越来越重．如果在这时，维系我们和小车之间的绳子断了或者 干脆拉车的人突然没了，这小车会怎样呢？（稍顿）——翻落山谷！（语调低沉）他 们不再有昔日的生活，更别提过得更好了．?而保险是什么呢，它就像一块挡板，能在 即使没有拉车人的情况下，继续维持小车的现有水平．陈先生，相信，您这么有责任 心的人是不会拒绝为您心爱的小车加一块这样的挡板吧？（提问有力度） 问题： 适用人群： 作 用： 2．?类比法：保险就像每一辆车都会有备用胎，每一艘船都会有救生圈一样。您看不论轮 船有多豪华，船上也一定会装备有救生圈和救生艇．为什么呢？（凝视客户）――防 患未然，对么？平时他们不起眼，甚至有时还觉得麻烦，可在关键时刻，就要靠他们 救命．生活中