业务员如何展业.docxVIP

[ 工作体会 ]?原创：寿险业务员展业经验分析[4740?字] 寿险,?业务员,?经验,?展业,? 原创 　　保险展业就是保险公司进行市场营销的过程，即向客户提供保险商品和服 务。保险市场营销的内容包括：保险销售系统和销售活动及其管理，保险市场 调查和保险品种设计，以及保险代理人的招聘、订约和培训等。保险展业是保 险市场营销的最后一个阶段，即销售的过程。 　　展业人员开展展业时需要找到以下几点基本工作。 　　一、准保户的开拓 　　所谓准保户是指与之建立了联系并且希望参加保险的顾客。要成功地推销 保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新人，这是准保户的开拓。准保户 是营销员的宝贵财产，准保户越多，表明可推销的对象越多，成交的概率也越 大，因此可以说，准保户的多少直接关系到保险推销事业的成败。准保户的开 拓是人员促销中的一项基础性工作，营销员时刻离不开它。据统计，一家人寿 保险公司的客户每年有?10%—15%的流失率，所以，惟有持续不断的发掘寻找， 准保户的名单才不会枯竭，就像江河的水一样源源不断，而不止是一个池塘或 一场洪水。 　　1.合格的准保户。以人寿险为例，同时具备以下几方面条件的人，即所谓 的准保户。 　　（1）他需要人身保险。几乎每个人都需要人身保险，所以问题并不在于寻 找这种需求，而是找出顾客究竟有哪些需求，哪些需求是最为迫切的，是养老 的需求还是医疗的需求