加盟店终端销售方案.docxVIP

三森汉诺威化工涂料有限公司 《加盟店终端运作手册》 加盟店终端销售方案 一.?目的、原则和意义 1.?目的 指导和建议加盟店经销商根据自身区域市场的具体情况,选择现实可行的、可操作的 终端销售具体方法. 通过指导、培训、规范加盟店经销商的运作,使其在终端运作方案和整体协同运作上 与公司的营销战略运作同步,并逐步过渡到统一的运作模式. 2.?原则 在公司总体营销战略步骤的安排下,建议加盟店经销商按此建议运作方案执行. 对加盟店经销商而言,只作为参考,具体的运作仍然由加盟店经销商自己确定. 3.?意义 促使加盟店经销商在纷繁复杂的、眼花缭乱的终端运作方案中,筛选出与公司整体经 营战略相符合、相一致的方案,通过对终端消费者开发运作、开发方法和开发技巧的运 用,逐步形成?“三森漆”加盟连锁体系统一化、规范化、程序化和标准化的特点. 统一 “三森漆”加盟连锁体系成员的经营理念、促使其在营销战略上与公司达成一 致,在运作规范上形成团队运作的观念,并逐步形成?“三森漆”团队荣誉观念. 二.?销售策略 1.?入市开拓策略 通过三森公司特有经营理念和新颖营销模式的吸引,以及持续经营和长久发展潜力带来 的巨大持续的利益吸引经销商. 通过人员团队运作和协同运作的人员推广策略增强经销商开拓市场的能力. 通过入市销售促进的刺激提升顾客购买的热情. 通过入市推广活动的信心激励方案增强经销商的信心. 通过订货会的批量订货优惠促销刺激吸引经销商批量订货. 2.?成长激励策略 区域市场:?对重点市场重点支持和对样板市场采用特殊的激励政策以产生榜样效应. 团队协作:?通过网络经销商的共振效应,人才协同运作效应(人才?“租借”效应)的刺激 吸引更多优秀经销商的不断加入,壮大三森连锁队伍. 第?40?页 三森汉诺威化工涂料有限公司 《加盟店终端运作手册》 年度计划: 通过规划性、常规性的促销推动和促销品的效力刺激顾客的大量购买;通过 规划性、计划性的市场推广活动和宣传推广活动促成区域销售市场的旺销. 市场变化:?根据市场需求和竞争应急性反馈采取相应的销售促进活动、推广活动、攻关 活动以促进市场销售的稳定和不断发展. 3.?成熟维护、提升策略 维护: 制定年度规划性的、计划性的广告宣传、销售促进、营业推广和公共关系活动, 稳定在区域市场上取得的成绩,巩固在区域市场取得的优势. 提升: 通过有阶段、有主题的广告宣传和品牌提升策略,通过店头销售促进活动,Road show?,?行业展会、年度订货会、经销商策略研讨会、公益事业的赞助. 三.?具体销售方法建议 ? 加盟店工程组方案 ? 加盟店家庭装修公司开发方案 ? 加盟店油工开发方案 ? 加盟店小区销售推广方案 ? 加盟店样板房展示方案 ? 满意用户激励方案 【加盟店工程组方案】 一、家装工程组建立的目的 1、在加盟店内部建立家装工程组，为客户提供涂装服务，承揽涂装工程，是加盟店系统 工程之一,?可达到增加施工服务功能，提高加盟店销售能力,提升加盟店档次的目的。 2、加盟店家装工程组的作用即是通过自己承揽工程，控制施工过程，来保证实现最佳效 果，以期在消费者心目中树立起涂装服务专家的形象。 3、加盟店通过承揽涂装工程，为油工增加工作机会，以此达到网络油工，与油工建立长 期稳定关系,与油工互动的目的. 4、加盟店通过承揽涂装工程,可提高加盟店在当地的知名度,为加盟店带来良好的声誉. 二、家装工程组的组建 第?41?页 三森汉诺威化工涂料有限公司 《加盟店终端运作手册》 1、建立：由加盟店经理牵头，组织长期合作的油工,木工共同建立。家装工程组建立以后， 地位上是加盟店的一部分，以三森加盟店的名义，持有效工作证件上岗，负责加盟店 销售产品的施工和技术跟踪。 2、家装工程组构成：组建初期，由项目经理任组长,下设施工监理?1-2?名，施工技师若干 名。前期可主要集中在家庭装修领域，从加盟店销售中获得业务，等施工和管理规范 之后，再逐渐渗透和扩大到与装修公司、大型工程的合作。 3、家装工程组核算：建议采用承包制，由项目经理对工程盈亏进行承包。施工监理负责 施工程序的规范和最终的验收，可实行固定工资制，奖金从施工总量中进行提取。施 工技师可有部分固定工资，亦可没有，依靠施工数量和质量获取相应的佣金。 4、建议：家装工程组的外聘装修公司的施工管理人员做施工监理，借用他们丰富的施工 管理经验，可以避免因我们经验不足而带来的各种问题。 三、家装工程组的管理 1、组长(项目经理):?工程的具体承包人,对整个工程的承揽、管理、监督、盈亏负责。建 议是寻找在当地有丰富的施工经验和深厚行业背景的油工头担任,同时聘其为三森家盟 店的项目经理。要求为人可靠，诚信，具有长远眼光，品牌意识，能够认识到此项合 作的前景。最好此人在行业内有较好的口碑和理想的油工