国际商务谈判期末整理.pdfVIP

、国际商务谈判特征：一般性特征 经济利益 价格为核心 参与各方 合作“ ”“冲突 ”的统一 利益追求受利益界限限制 谈判参与方最终受益取决于各方的实力和能力 合同条款的严密性与准确性 特殊性特征 1.跨国性 跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的谈判 主体是两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表的是不同国家或地区的利益。 2.政策约束性 国际商务谈判的跨国性决定了其具有较强的政策约束性。 3.文化差异性 谈判的双方来着不同的国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不 同的地理、宗教环境中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表 达及风俗习惯等方面也大相径庭。 4.谈判人员的高素质 国际谈判的上述性质决定了谈判的复杂性和困难性， 这就要求谈判人员在知识结构、 语言能力、对政策的理解和把握、谈判策略及技巧的运用能力、防范风险能力等各方面 有更高的水准。 二、谈判客体 P11 谈判客体即谈判议题，指谈判双边要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判 议题是谈判活动的中心，没有谈判议题，谈判活动就无法进行。 一切涉及利益的问