如何有效科学带领销售团队.ppt

打动店员的秘诀就是让他开口，多向他征求意见 给店员分配一个角色 店员踌躇不前时，让他承担一个责任 只要进入了角色，再艰巨的任务我们也会有不辱使命的决心 用建议的口吻给出指示 错误方式 “就按照我的方案/意思做！” 正确方式 “如果是我的话，我会试一试这样做......” “如果是我的话，我会特别注意这个地方。” 我们都不傻，我们需要被提醒，胜于被教育！ 批评要有建设性 建设性的批评： “这个月区域的销售业绩不太好啊，在促销上再做些改进如何？比如......” “你个人销售业绩落后很多了，我觉得你的销售技巧应该还有提高的空间，比如......” 店员渴望老板/店长认真听他说话 满足店员的社会需求，就是“聆听店员说话”。 据调查，人们发现，店员对于那些认真聆听他们心声的老板/店长给予了如下好评： 1.时尚 2.热情 3.富于同情心 4.充满温情 如果你想成为“倾听高手”，就需要特别注意以下几点： 1.对对方保持“好奇心” 2.对于知道的内容也要装作第一次听说。 3.以“后来呢......”“所以......”附和，引出对方的下文。 4.倾听时看着对方的眼睛。 5.在对方问你的感想之前保持安静。 6.倾听时不要有先入为主的观点。 7.不要不耐烦地催对方说话。 注意店员反感的“一句话” 过多的确认也会让店员反感。 “明白了么”、“你在听么”或者“你会努力去做吧” 聊天时不注意的“一句话” 案例（1）： 店员无心地自言自语道：“我今天早上肩膀真疼。” 经理/老板却说：“我的胳膊疼的都受不了了，我怎么都没说啊。”店员非常生气。 案例（2）： 店员说：“今天很累。” 经理/老板立刻就说：我比你还累呢。 这只会激怒店员。 信任感的形成不是一朝一夕的事，然而这种好不容易建立起来的信任感却可以在瞬间崩溃。 从小的成就感来调动店员积极性 要求他先达成小目标，然后对其大加赞赏。如果导购被要求达到超出他能力范围的指标，他的成就感就会越来越少。所以应该让导购达成小的目标（每天的指标），多体验小的成就感。 管理者要真正的意识到，我们都是人，都需要关心与被关心，而这个关心基于一个信念，就是“人人生而平等”！ 不同的人才，管理者要如何区分对待？ 在人力资源管理界，特别流行一个说法，即“骑马，牵牛，赶猪，打狗”理论：人品很好，能力又很强的，是千里马，我们要骑着他；人品很好但能力普通的，是老黄牛，我们要牵着他；人品、能力皆普通的，就是“猪”，我们要赶走他；人品很差能力很强的，那是“狗”，我们要打击他。 如何留住人才？ 留住人才的措施 分析员工类型，满足其不同的需求； 让员工感受到自己的价值； 精神鼓励与物质鼓励并重； 给员工营造一个开心的工作气氛； 领导发挥人格魅力 组织行为学有一句话：人与组织的关系，其实就是人与人的关系。人要离开一个组织是因为要离开一些人；加入某个组织也是因为某些人！ 统帅团队的四句真经 身先足以率人 才高足以服人 轻财足以聚人 量宽足以留人 THANK YOU 疑惑背后的问题——团队打造六大系统 无敌文化 无敌会议 无敌激励 无敌管控 无敌培训 无敌招聘 无敌团队 * * * * * * * * * * 我们的疑虑？ 如何带领销售团队？ 思考问题： 我们了解我们的员工么？ 我们有挖掘到他们的内在需求么？ 我们来分析员工为了什么来打工的？ 有一份工作； 多多的赚钱； 开心，融洽的工作气氛； 学习东西，累积经验（是否提供教育培训机会） 工作的成就感，找到归属感和自我的价值； 有成长空间，符合自己的职业生涯规划。 人的需求五层次 马斯洛层次需求： 自我实现需求（自我发展） 尊重需求 （地位、认同） 社交需求 （爱、归属感） 安全需求 （安全、保护） 生理需求 （饿、渴） 香体露 肥皂 CK香水 舒肤佳香皂 处于不同位置的员工，看重的东西可能会相差很远，这不仅仅只是金钱可以满足的。越是能力强的员工，越看重金钱以外的东西，越需要更多的关注和精神上的满足。 LOREM IPSUM DOLOR 好的销售团队是激励出来的，不是批评出来的！ LOREM IPSUM DOLOR 一、团队物质激励的方法（1）加薪（2）奖金（3）提成与绩效（4）奖品、纪念品 （1）加薪 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. 按照员工的晋升机制设立绩效考核工资 （2）奖金 四要诀：爽快给、大众给、现金给、广而告之 明给与暗给结合 给奖金的节奏、幅度 固定与非固定 奖金设置的类型： 最佳礼仪奖、最佳接待奖、最佳店面氛围、最佳专业导购、最佳话术、最佳团队、最佳专业进步奖等 长短期结合：每周最佳/每月最佳/年度 （3）提成与绩效 三种绩效 方式一、个人