家具销售三个重要流程.docxVIP

家具销售四个重要流程 销售行业比较多样化，但家具类作为高端的、阶段性消费 较明显的行业与其他的销售还稍有不同，在不同的时间段， 不同的消费心里，我们销售人员在销售过程当中会遇到各 种情况，有一些困惑，不理解为什么没有好的销售，没有 好的状态，今天我们在这里把销售当中遇到的各种问题在 这里探讨一下，但愿能给我们在销售中提供一些帮助。 一、销售过程当中遇到的种种问题 1、建立信赖感的意识和方法，没有感染力，激发不起顾客 兴趣 （销售有一句名言：没有信任感就没有成交！！！建立信 赖感就是建立一种顾客对你信任并依赖的感觉，它是一个 让顾客接受你，喜欢你，到相信你的过程。 第一印象产生 与顾客刚进来的两三分钟之内，怎么建立信赖感呢？ 建立 信赖感的第一关键：调整心态帮助顾客选择最适合的产品 而不是赚顾客的钱；第二关键：做一名家具顾问。第三， 表现自己的专业水平。专业：非常熟悉产品的风格、结构、 材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺，售后 服务，生产企业的优势和品牌的影响力； 对主要竞争对手 的上述方面非常了解；懂得如何布置家居环境、如何摆放 家具、家具保养； 懂得顾客心理学。第四关键： 发自内 心的赞美顾客。第五，倾听顾客的心声。 第六，适应顾客 的行为习惯。 第七，表达同情心即让顾客感觉到我们在关 心他。 第八，不要攻击你的竞争对手。终端的消费者在消 费过程中不仅仅是为了买到合适的产品，对于现在的家具 产品，同类化很严重，客户选择性很大，因此我们要建立 一种危机感，不要把我们自己当成一位销售家具的销售人 员，如果和客户建立很好的关系，就能很成功的把自己推 荐出去，客户在产品同类的情况下往往是冲着人来买的家 具，因此做销售还要将信赖感作为很重要的一种工作来对 待。）建立信赖感，换位思考我们出去买东西一样，首先在 你的心里你要接受这个人，然后才能接受他的产品，建立 信赖感的第一步要让客户第一面对你产生好的印象，首先 从你的相貌着装开始抓起，为什么我们直要求我们的销售 人员要淡妆上岗，发束整齐，如果客户见你是一个很普通 一个销售人员，气质不是很好，着装整齐，客户会感觉在 这样一个人手里买货没有保障，产生疑虑，首饰佩戴合适， 不要过于夸张，首饰过多，客户认为你是容易显露的人， 对于你的产品介绍一定也是很夸张，本来没有那么好的产 品，却能介绍出花边的，不诚恳的人，有一种压迫感。调 整好自己的心态和角色，不要总把自己当成是一位家具推 销员，把自己当成客户最好的朋友，学会使用微笑，微笑 的力量是无量的，学会调整自己，为小事高兴就会有更高 兴的事情出现。保持微笑与活力，这样可以任何冰冷的冻 土。 客户进店往往是走马观花，这个过程是很短暂的，我们要 吸引住客户，不怕他不买我们的产品，但要让他了解到我 们的产品，我们要学会享受这个过程，将我们一些大的卖 点，别的厂家没有的卖点以夸大的形势来讲，学会利用名 人效益，增强顾客的信赖感，比如；您看的这款产品时那 个明星用的，放到他家里面得效果特别好，您看我们衣柜 门板上下装的是意大利进口的?ABS?防尘消音条，背板加厚 6mm?插槽式工艺能将衣物长期的放置在密闭的空间当中， 有利于清洁，这是国内板式家具厂家耐特利尔仅有的工艺， 您真有眼光等等。同样以你微笑的力量感染客户，说一些 你一定要知道、非常关键、您一定要知道等词语，增加一 些神秘的色彩，让客户很想知道您要告诉他的东西 2、讲话没条理，思路不清晰。 要说客户爱听的话，讲到点上，不要吝啬你，的赞美，多 多赞美客户，同时将我们的产品融入进去，找出顾客心中 的需求，给客户介绍对他实用的产品，逐一将我们产品能 给客户带来的好处介绍给客户，例如多功能性、实用性、 环保性等等，用你丰富的专业知道，给客户留下深刻的印 象，让客户实际得到的比期望的更多，并帮助他们认识产 品帮助他们做决策，帮助他们选择到满意的产品，介绍产 品要自己合适的顺序，比如讲沙发，先讲框架，再讲绷带， 再讲海绵，再讲面料等等，做到三快，眼快，腿快、嘴快， 腿快走到客户的前面引导客户看产品，眼快看到客户对某 一个产品产生兴趣，嘴快讲出这个产品的优势。如果没有 合适产品，引导他接受替代品。 3、顾客问一句回答一句，过分被动，不了解顾客的想法就 介绍产品，只说不问，不会引导顾客。 销售中有很多时候是客户问一句，销售员答一句，缺乏主 动性。例：观察超市里的营业员，客户需要什么，就给拿 什么只是简单的买卖东西。这样不了解客户的真实意图无 法向客户展示产品，无法塑造产品价值，又何谈签单呢？ 要善于跟客户沟通，常常多说一些反问话，引导客户开口， 比如说您看我们的产品能变性不是别的厂家能做到的您说 是吗？买一些高端的产品，对您以后生活当中都有保障， 您说是吧！给及客户的机会是肯定的回答，有了这样的思 路，我