如何做一个优秀和销售经理.pptVIP

如何做个合格的销售经理 放单飞前的八项训练领域 训练领域 掌控心态情绪状态 寻找客户接触客户 熟悉市场产品介绍 客户需求决策过程 处理疑义熟练成交 销售流程注意事项 熟悉内部流程资源 熟悉销售管理制度 如何做个合格的销售经理 专项实战训练——关注实操过关 不是单纯的进行讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。 这主要依照PESOS流程： 第一步、充分准备 准备必要的资料和销售技术说明。 第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听 对有关注意事项、技能、训练方法、要领加以详细的说明。 第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看 将具体流程演示给学员看，作为示范教学。 第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断 让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、及时纠正 第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯 对于关键问题要及时加以辅导和强化操练 专项实战过关训练的五步 销售团队建设 之 过程管控要点 如何做个合格的销售经理 思想心态控制 情绪状态控制 工作方向控制 操作流程控制 工作品质控制 推展进程控制 销售经理 管控要点 管理控制的要点 如何做个合格的销售经理 和谐文化氛围罩住营销团队 高效率的 销售团队 管理表单 随访随查沟通辅导 销售例会 述职谈话 过程管控—管理销售团队的四钩一罩 周例会 月/季例会 半年/年度例会 战 后 会 激励早会 战 前 会 动员大会 誓师大会 专题会 夕会 计划早会 战 中 会 过程管控—销售例会 过程管控—销售例会每日早会/夕会 每日晨会会议内容及流程： 时间：20分钟以内 1、问好、点名、复习企业文化（激情！各位伙伴们，大家早上好！） 2、跟进：下属汇报当日工作计划，确定今日工作量、工作导向； 3、销售经理分享 a、通报昨天的工作成果，表扬优秀的人或事； b、传达公司重要指令、活动及优惠政策等 b、自己当日重要工作（让下属明白自己在做什么，并非无事可做） c、分享（好的销售方法、培训分享、故事分享等；） 4、鼓励式结束（加油等） 注：晨会要求全员参与，重点在于激励员工士气，调整工作状态，忌在晨会上严厉批评员工。 每日夕会会议内容及流程： 时间：20分钟—40分钟 1、问好、点名（激情！ 各位伙伴们，大家晚上好！） 2、每人汇报当日工作并自我总结，提出遇到的问题，分享主要收获； 3、销售经理总结 a、肯定员工当天的努力和付出；总结当天的工作； b、对销售过程中部分问题组织大家探讨，激发大家的思维； c、优秀员工好的销售案例、工作方法的分享； d、相关技能培训/训练； 注：夕会重在总结当天的工作，总结好的工作方法用于传承，协助员工做好工作总结，督促员工养成好的工作习惯；监督员工重要工作的完成情况。 夕会是补短板补差距的时机。 如何做个合格的销售经理 销售例会的目标和作用 传递宏观、信息/问题 简练专题、培训辅导 集体激励、传递信心 传递企业、精神文化 表彰英雄、树立标兵 过程管控—销售例会目标 如何做个合格的销售经理 过程管控—管理表格的推行与督导 方法 现状 虎头蛇尾 敷衍了事 喜讲厌写 填完不用 利益挂钩 检查评分 习惯文化 对照使用 如何做个合格的销售经理 市场信息反馈表 竞争对手信息表? 市场信息表对手情报表 客户名录 客户档案 3A客户资料 3A客户跟进表 特3A/大客户资料表 资料表 跟进表 季 计划表 季 回报表 月 计划表 月 回报表 周 计划表 周 回报表 日 计划表 日 回报表 季 计划表 季 总结表 月 计划表 月 总结表 周 计划表 周 总结表 日 计划表 日 总结表 计划表 总结表 过程管控—相关管理表格 如何做个合格的销售经理 随查、随访、辅导注意点 随查、随访、辅导 保证必 巡视量 要单独 成单量 协访时 居其侧 不急躁 勿代劳 多看、听 多问、记 过程管控—随查随访沟通辅导 如何做个合格的销售经理 销售团队建设 之 销售经理如何随岗辅导 如何做个合格的销售经理 共同培训 提高88% 后续辅导 教练指导 提高22% 没有辅导 自我摸索 培训与辅导 如何做个合格的销售经理 ? 针对销售人员知识和技能上的欠缺，主要是采用随岗辅导的形式进行提升。 ◆随岗辅导是培训体系的关键 ◆培训的针对性最重要； 随岗辅导要有针对性，要针对销售人员不足的方面进行重点辅导， 教给销售人员的某些技巧，可以随岗固化，及时运用到工作中。 ◆点点滴滴的培养过程 随岗辅导是一个点点滴滴的培养过程，现在辅导的内容不可能很快就领悟， 尤其在方法不当的情况下，辅导的内容有一个逐渐消化的过程。 ◆因地制宜，随时教育 随岗辅