面试基础[自动保存和.ppt

职位招聘标准三 评价 内容 评价 维度 任职要求 选拔工具 销售 技能 客户资源 管理 能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售管理行为 面试 销售进程 管理 能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的销售行为、过程进行有效管理 面试 谈判技巧 在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并达成销售目标 面试 30 职位招聘标准四 评价 内容 评价 维度 任职要求 选拔工具 核心 素质 影响力 通过自己的语言和行动给他人留下具体印象、使别人信服、说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。 心理测评 面试 成就导向 设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。 心理测评 关系建立 与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。 心理测评 面试 服务意识 具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，关注客户满意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。 心理测评 面试 坚韧性 在艰苦或不利情况下，克服内外部困难，坚持完成任务。 心理测评 面试 人际理解 愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。 心理测评 面试 信息搜集 是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。 面试 31 针对性：A职位面试提问范例 考察项 考察内容 提问范例 排他条件 职业 化水平 言谈得当、举止得体；职业化操守良好 请问您从A公司离职的原因是什么？ 能否谈一下你对过去服务过公司的看法？ 能否介绍一下以前的销售奖金政策，您对该政策是否满意？ 你接受过哪些销售培训？ 浓妆艳抹、不修边幅、佩戴抢眼首饰、衣着过于前卫、香气逼人者为差。 举止粗鲁、漫不经心者为差。 轻易泄露公司机密、敏感信息者、谈吐不符合职业化标准者为差 工作 经验 匹配度 行业背景、销售技能、销售模式、客户类型、销售业绩等情况与本岗位的匹配程度 请描述你过去工作的职责是什么？该职位的考核方法是什么？ 你的销售业绩通常是多少？与你的同事相比您的业绩处于什么水平？请解释一下原因？ 能提供一些你以往工作经验的参考证明吗？ 销售模式不匹配者为差； 通过追问细节等手段判断提供虚假信息者为差 32 维度 定义 提问范例 影响力 通过自己的语言和行动给他人留下具体印象，使别人信服，说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。 请讲述一件你成功影响他人的事例？ 是什么样的人？ 你想让他干什么？ 对方愿意做吗？ 你是通过什么途径让对方去做的？ 这件事最后结果是什么？ 成就导向 设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。 你是否曾超额完成销售目标？ 发生时间 你销售的产品是什么？ 你是怎样取得这样的业绩的？ 关系建立 与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。 谈一件你与客户建立朋友关系的事。 有多少年了？ 为什么能够成为朋友？ 你是怎么对待他的？ 他最欣赏你的是什么？ 33 针对性：A职位面试提问范例 维度 定义 提问范例 客户需求挖掘 对客户需求的敏感，善于发现销售机会 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 在你目前工作中，在销售时间中你花费了多少时间在潜在客户上？你是如何做的？请举例说明。 方案推介技巧 能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示 将公司的广告材料等看10分钟，写出推销计划，并模拟向面试官口头销售。 你有没有遇到过客户由于对产品不了解而不感兴趣，你通过对产品或者方案的介绍和推介最终使客户产生了购买行为。请举一个具体的例子。 客户资源管理 能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？ 如果你有许多客户，你是如何分配自己的时间进行销售活动？你是根据什么来安排自己的时间？请根据你现在的工作进行具体说明。 34 针对性：A职位面试提问范例 1 新生代特点 崇尚自由、独立 工作、生活的平衡 高度网络化，信息灵通 社会责任感 用于沟通和表达个人观点 对更换工作更有信心 2 让应聘者放松，引入到面试进程。 你是怎么来的？ 路上堵吗？ 对我们公司了解吗？ 导入型问题 知能型问题 意愿型问题 假设型问题 行为型问题 应变型问题 3 考察应聘者的具体知识掌握、知识储备、综合分析能力、逻辑思维能力。 不一定具有唯一正确答案，有时需要看应聘者是否能自圆其说。 导入型问题 知能型问题 意愿型问题 假设型问题 行为型问题 应变型问题 4 考察应聘者的工作动机、选择新工作机会的考虑因素。 我们这里有两个需要你这种技术背景的岗位，一个主要是后台支持的工作，另一个需要有很多的和客户的沟通，你倾向于哪一种？ 导入型问题 知能型问题 意愿型问题