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太平人寿济南分公司种子讲师研讨班 缘故市场的经营 缘故市场的经营 不做缘故市场的坏处 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？ 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！ 缘故客户拒绝的原因 缘故客户拒绝的原因 不信任保险 发现你并不十分认同保险 缘故客户有其它的苦衷 缘故市场的经营方式为：全面拜访 没有保障的客户： 保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务人员的不对。 让每一个人都有印象。 如何与缘故客户谈保险呢？ 如何开口谈保险（一） 王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？ 如何开口谈保险（二） 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，仅此而已。 如何开口谈保险（三） 王兄，我刚进入恒安标准保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。 五同 同学 同乡 同事 同好 同宗 联想法（以小学为例） 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 如何给缘故客户打电话？ 拜访话术（一） 小张，你好，我是***，最近好吗？我们组织了小学同学联谊会。下周日一起去郊游，到时间我来接你，好吗？ 拜访话术（二） 王阿姨，你好，好久没见了！家里人很想你啦，这个周六来我家吃饭吧，好吗？您是10点还是12点比较方便？ * 讲师：张　瑾 Jean Zhang 2010-01-12 主顾开拓的意义 根据LIMRA（美国寿险行销研究会）对261位从事寿险推销工作未满18个月而离职的人员加以调查——这些人均被认为具有成功的潜质——并询问他们这个问题: “你认为从事寿险营销事业最困难的问题是什么？”， 统计的结果是，回答寻找准主顾的人占了三分之二。确实如此，当主顾开拓不能成为一个过程，成为你的工作习惯时，她就会成为一个问题。而疏于主顾开拓的后果虽不至于马上就显现，但其影响却是致命的。很多资深业务人员更是由于客户后继无人，开拓手段陈旧，而不得不放弃这个心里热爱却无法改变现状的行业。拥有越来多的客户，才可以使寿险寿命长青。 客户量在销售的各个环节会层层递减，随时补充准客户名单，保证销售之源不会枯竭 技能的提升是一个长期积累的过程，在拥有准客户的前提下，加大拜访量能够得到教好的绩效 准主顾轮廓 有缴费能力 容易接近 有保险需求 符合投保条件 有决定权 名单≠准主顾 主顾开拓的常用方法 1、缘故法 2、转介绍法 3、建立影响力中心 4、缘故准客户太少时的策略 获得请为数不多的愿意帮助你的亲朋帮忙 陌生拜访法 电话行销 力度强 力度弱 促 成 复 杂 简 单 拒绝处理 一 样 一 样 商品说明 程度深 程度浅 激发兴趣 一 样 一 样 发现购买点 要 做 不用做 收信资讯 要 做 不用做 建立信任 一 样 一 样 寒暄、赞美 其 它 缘 故 推销流程 走出缘故误区： ——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦 还有吗？…… 解除心理障碍： ——不好意思，怕丢面子 ——不敢提保险 ——怕担人情 ——认为是赚家人的钱 ????????? 分组研讨： 初中 高中 大学 小学 幼儿园 你对名字的敏感度如何？ 你对佣金的敏感度如何？ 名字等于佣金 你能不能写出一百个名字？ 让我们再过滤一遍你所认识的人 你拥有比你想象中更多的名单 缘故市场大搜索 1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚—