经销商竞争格局和有效提升--尚丰.ppt

经销商竞争格局的有效提升 主讲人：尚丰 何谓“竞争格局”——面对产业走向与市场走向的危机应对心理新市场 新思维 新行为 五金市场日趋规范，早年的“非常营销”已成昨日黄花 消费者回归理智，对品质、品牌及细节服务的要求提高 产品创新度不够，行业同质化竞争严重——衍生出价格战，反而造成消费者彷徨 随着市场优胜劣汰，危机意识出现，由“坐商”变“行商”趋势凸显 协同提高效率，形成共生关系，厂商共同合作让消费者满意——在中国做渠道的根本 经销商自身竞争格局提升——新市场条件下思维模式的转变 经销商自身竞争格局提升——新市场条件下营销行为的具体实施 打出“听、问、说、笑”谈判组合拳 ——销售技能与策略在工程项目谈判中的综合运用 选择性的战略联盟 选择目标客户比较重合但业务不重合的合作伙伴进行联合开发，这样会加重我方在客户心目中的份量。 如何进行工程项目的开拓与谈判——找对人 用鹰的眼睛定期阅读媒体，使用“软开发”策略 客户开发需要尽可能的前期进入，此时可以通过我们对自己周围环境的分析和判断来开发客户的方法，成本很低，但对我们的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观，切入自然。 如何进行工程项目的开拓与谈判——找对人 网络服务 随着科技的发展，互联网已经成为客户筛选产品的重要通道，把网络变成我们门店的推广平台