转介绍方法与话术.docxVIP

WORD格式 专业资料整理 转介绍方法及话术 课程大纲 ?为什么要做转介绍？ ?转介绍的优点 ?获得转介绍的前提 ?正确理解转介绍 ?转介绍的误区 ?转介绍步骤 ?争取转介绍时的要领 为什么要做转介绍？ ?1、我认识的人都已拜访了； ?2、该签单的几乎都已经签单了； ?3、陌生拜访需要较长时间的培养； ?4、每个客户都认识很多人，但我们不认识 ?5、介绍的客户最容易建立信任。 转介绍的优点 ?转介绍比其它方法更容易获取准客户 ?可信度强，销售成功机会高 ?客户的从众心态 ?获得再次转介绍的机率高 ?业务员所受拒绝的可能小 ?建立成熟的目标市场 获得转介绍要领 如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。 要亲切、礼貌和真城，用引导性问题争取名单。切记不要过份恭维和拍马屁，把客户做朋发，最重要的是真诚。 随时观察老客户的经营状况。 经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最滞动态。不要总是谈及生意，免得对方有压力。 大胆的要求介绍！！不要不好意思！只要开口就有50%成功机会！！ 前提准备 □1、客户相信我们的产品，满意我们的服务方式。 □2、客户买过保险得过理赔。 □3、客户认同我们的公司。 □4、客户接受我们的产品。 □5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。 □6、我们自己坚信自己的产品。 □7，客户有一定的号召力。 四类愿意转介绍的老客户 第一类客户： 愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户。 所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。 领头羊形。 第二类客户： 很现实，要金钱上的好处。 直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客主动提出转介绍好处，让他满意就能获取新客户名单。 第三类客户： 活动邀请（带朋友来参加）把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。 第四类客户： 好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙。好好处好关系，不要当客户，要当朋友。要请帮助，要求介绍新客户。 正确认识转介绍 ?真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍！ ?具备看到顾客背后的客户的眼力！ ?把转介绍培养成一种习惯！ ?转介绍是优秀业务人员必备的技能！ 转介绍的误区 ?误区一 已经签了客户的单，不好意思再麻烦。 ?克服要点： 调整心态，正确认识我们的产品。 理解产品对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意。 ?误区二 销售签单只为成交一笔生意 ?克服要点： 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同！ ?误区三 不敢开口要求转介绍 ?克服要点： 努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有 50%。 ?误区四 强迫销售 ?克服要点： 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 ?误区五 拿到名单贸然拜访 ?克服要点： 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。 提出转介绍开发步骤 第一步：建立数据库 建立 20 位老客户名单数据库，名字写下来，集中火力在他们身上。 第二步：增进互动关系，获得认可 打消客户的顾虑，解除客户的担忧。 得到认同肯定，赢得客户信任 主动让老客户帮忙介绍（比如：这个月还差点业绩，有没有朋友帮介绍，或我们这月有竞赛活动，我希望拿个好名次等）第三步：获得准客户资料 主要掌握被推荐客户的姓名、 年龄、家庭及单位地址和电话号码、 目前资金量和将来可能的发展。 获知被推荐客户的兴趣， 掌握被推荐客应的情感与性格， 有计划性地为直接沟通和拜访做准备。 通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。适当赞美介绍人，获得认同感。（如自已联系最好经过介绍人同意） 赞美和感谢介绍人。 不管有没有成动要对介绍人表示感谢， 并希望获得下次转介绍。 转介绍客户开发步骤 第一步：准确锁定客户，运用营销策略 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 赢得准客户认可时，再介绍保险产品，促成签单。 最后一步：适时表达感谢之意 小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况，如有必要可请求老客户协助。 要求转介绍话术示例 话术一：称赞推荐者并取得认同 1、某先生（女士），您签约的 “平安福 ”保障计划，现在已经生效，感谢你对我们的信任，像这种保障全面的保险产品， 不知道你身边有没有朋友还想了解， 你下回可以约他过来，了解下我们的保险，希望能够帮助他们解决问题。 2、像您保险意识这么好，您周围有没有像您这样有保险需求的人，能不能介绍给我认识认识？ 3、我们下月有理财说明会，某先生（女士）您可以和朋友过来一起参加，多了解一个投资渠道和平台。 话