增员早会训练.pptVIP

* 同业面谈的重点在公司和利益 * 任何一个寿险从业工作者，不管他能力有多强、事业有多大， 都希望到一家有良好的事业前景、更多发展空间、拥有单纯人际关系的公司工作； 不管是谁，离开一家公司和重新选择一家公司都是有理由的。 * 特殊的行业，成就了太多的人才，也给更过的投机取巧者提供了滥芋充数的机会 作为筹备经理人，一定要擦亮眼睛筛选人才,增“对”人而不是增’堆”人 从而为自己的寿险事业奠定良好的基础。 * 就像开拓准客户一样，我们周围到处都是潜在的寿险从业工作者 * 这四种人，会更珍惜这个行业和公司给予他的机会，会更努力的工作，当然您的工作也就更轻松。 * 也就是增员的四个要点： 1、约访：顺利的见到准增员； 2、挖掘准增员需求：明白其需求点，为进一步面谈做好准备； 3、利用公司吸引准增员、并起到宣传公司的作用； 4、增员促成：引导准增员参加公司说明会，以及进一步参加公司培训。 * 话术提纲 同业增员，要点在不卑不亢。 在电话上不要谈太多，目的是见面。 初次见面不要谈太多，对方时间紧迫不要谈太多。增员要有耐心。 * 话术提纲 针对初次见面的陌生同业，要让其有一种受重视的感觉，但要注意不卑不亢。 见面三次，每次谈15分钟，胜过一次谈两个小时。 陌生增员尤其要有耐心。 * 话术提纲 针对非同业，不可太过谦卑，每一句话都要彰显公司的实力和严格要求。 * 话术提纲 针对非同业，不可太过谦卑，每一句话都要彰显公司的实力和严格要求。 * 话术提纲 同业增员，要点在不卑不亢。 * 话术提纲 针对初次见面的陌生同业，要让其有一种受重视的感觉。 * 通过自己，缘故可能对这个行业有了一个初步的认识，你的现状从某种角度上代表着他对这个行业的看法。 多交流，看看他对这个行业的认识程度再说。 * 在陌生的非同也面前，有两个要点要把握 1、看他看重什么。是收入还是能力的提升还是寻求开心的环境 2、彰显出这个行业的特殊性，让他产生了解的兴趣。 * 即要彰显公司的特色，又要显示出公司的亲和力。 * 先赞美，先肯定 再提出自己的观点 * 如果准增员确实不适合管理的话，就引导他做业务，做绩优。 * 如果准增员有很好的人脉关系，尽量引导他做团队。 * 做过销售的、没有销售经验的、家庭主妇、以前有稳定工作的、刚进入社会的年轻人…… 不同经历的准增员，其家人的反对理由都不一样，但是理由都是一样的，担心准增员适应不了保险工作。 * 自己人好说话，从感情、利益、成长空间各个方面和他进行讲解，打消他的顾虑，工作自然完成。 * 一回生二回熟，陌生增员犹如做单，通过接触，通过增员人热情详细的介绍，他可能已经认可你了，这样你的促成工作就容易的多了。 * 针对缘故增员，个人感情的作用是大于基本法等因素的，对增员人的个人要求自然也就很高了。 * 初次接触这个行业的人有点顾虑，甚至抵触都是很正常的，需要我们的引导。 引导的目的是说服，要说服就不要对立。 针对年轻人，侧重点在于个人成长性和机会的选择这一块，增员人的姿态是循循善诱、给予帮助和咨询； 针对年长者，侧重点在于收入、职级晋升和时间自由这一块，增员人的姿态是请教、寻求合作； 而针对退休在家的老阿姨和家庭主妇则又是另外两种不同的姿态和话语。 * 3 .公司介绍话术 　　你听说过泰康人寿没有？ 　　泰康的核心文化就是一朝结缘、一生守信，不管外勤内勤，公司都 给你做完整的职涯规划…… 　　咱总裁也是从业务员做起来的，所以说他特别了解咱外勤团队的不 容易，当然也就特别支持咱的工作。 　　咱分公司**总和***总都是从一线业务员做起的，特别亲和，有魅 力，你一见到就能感受到他们的热情和专业，跟着这样的领导学，开心。 4、常见反对问题 同业： （1）我在现在这家公司挺好的，没考虑过跳槽 （2）泰康人寿没听说过，业务难开展 （3）听着挺好，但是承诺的利益能兑现吗？ （4）我做业务可以，但是不喜欢增员也不会管理 我在这家公司挺好的，没考虑过跳槽（不喜欢跳来跳去） 1、真的很佩服您能在一家公司做这么长时间，也怪不得有那么多 的人向我推荐你。 　　其实我们每个保险从业人员并不属于保险公司，我们是属于这 个行业的。同业间的人员流动是很正常的。选择一个更有发展空 间的公司也是很正常的。 2、是的，你说的很有道理，以前我也是这样认为的，反正在哪不是做 啊，跳来跳去有什么意思呢？真正做得好的还是踏踏实实做业务做团队 的人。 　　　后来才发现，除了认真工作之外，选择也很重要。比如同样是销 售，产品好就好销售，佣金高可以给咱们带来更大的利益；同样是带团 队，公司的支援和培训到位，对我们就是最大的帮助，公司的基本法 好，我们就能获得更多的收获。你想想，是不是这个道理？ XX人寿没有听说过（名气太小），业务难开展 1、没听说过是因为咱们公司刚刚到本