如何成新为谈判高手讲述(ppt 26页).pptVIP

* 如何成为谈判高手 谈判的意义 谈判的目的是通过谈话来影响对方判断决策。 在对方的想法存在差异性的时候才需要谈判。 谈只是一种形式，而判才是关键。 谈判不等同于讨价还价，价格只是一个作为谈判的筹码。 没有结果一切都是正确的废话。 谈判的关键性要素之一 一、谈判要找准利益共同点： 透过表面立场看到对方背后的真实需求 不要被表面立场所迷惑，要有真实的换位思考 谈判者的思维：表面立场背后一定有他真实的利益需求 比如：去服装店 男士：结果导向型，利益速求 女士：逛街是一个过程 谈判的关键性要素之二 一、谈判要有谈判筹码： 对谈判结果有影响的任何资源和策略都叫谈判筹码 核心竞争力 谈判筹码可分为： 利诱性筹码 威胁性筹码 固定性筹码和创造性筹码 利诱性筹码——打折销售 威胁性筹码——调价 固定性筹码和创造性筹码 谈判最致命的是对方的犹豫不决 当对方犹豫时要用：创造性筹码 只想到利诱性筹码 没有想到威胁性筹码 只想到固定筹码没有想到创造性筹码 筹码的准备是关键 谈判的本质就是筹码的替代交换或者创造 谈判筹码的运用：谋定而后动 谈判的关键性要素之三 一、控制谈判的节奏： 接待：前期破冰的开始 接待时一切的问问题都围绕： 不要让