《夜场培训资料》-公开课件.pptVIP

* 5）生动化执行 我公司提供的冰柜要置于最醒目处，易于消费者看到和便于服务员取酒； 亲自动手或督促服务员经常循环置换，先进先出； 亲自动手或督促服务员保持酒杯、烟缸的清洁； 必须在目标店店内张贴标准广告和布置挂旗，并张贴于目标店最显眼的地方； 随时检查户内、户外POP是否清洁，是否符合公司张贴原则； 随时亲自动手或督促服务员保持公司产品的外观清洁，并尽可能使公司产品售中摆放在吧台最显眼的位置，商标朝外； 随时亲自动手或督促服务员使我公司产品的酒箱摆在最上面。 * 1、不要为了谈判而谈判，谈判所有的基础是建立在日常的拜访中，要学会先做人后做事； 2、要通过政府职能部门、经销商、竞争对手等各种信息渠道了解夜场： 夜场经营的合法性； 夜场经营的规模、特色和背景； 夜场的组织结构、谈判的程序； 谈判人有几个，各扮演什么角色，决策人是谁，建议者是谁，各有什么背景、爱好、需求，要投其所好； 夜场感兴趣的活动，以便在做方案时，针对该夜场做到“量身定做，一店一策”，增加吸引力； 盖好公章的报价单； 3、竞争对手资料： 销售的产品、品种及各品种价格（进货价、销售价）； 与夜场是否有特殊关系； 包场费； 促销活动和销售政策； 销售状况（销量、趋势）； 客情关系（决策者、非决策者）； 一、夜场销售谈判准备内容 第三节：销售谈判 * 4、明确自身的目标： 我们的目标是什么，我们要达到的目的有几个；可以妥协的条件和不可以妥协的条件； 要有几套方案，注意，不要一开始就把我们的真实方案亮出来； 5、拟定好我们的谈判策略； 6、学会算帐，要站在店家的角度替他们算账，分析他们及他们竞争对手的优劣势； * 二、谈判的注意事项 1） 在心理经常默念前期准备的内容，不要仓促应答，“迅速思考，迟缓反应”； 2）正确理解对方的表述，准确推论、判断对方的真实性和意图； 3）不要轻信有“共同的朋友”，在情感上放松防范，轻易松口； 4）没有类比法的推论； 5）防止附加条件； 6）在答应条件时，坚持规范的操作 * 第四节：促销、生动化的基本内容 一、夜场促销 1、促销对象 夜场促销对象 消费者促销 夜场终端促销 夜场经销商促销 针对消费者促销举例 买赠 集点积分 抽奖活动 … 选择适合的终端； 与终端负责人协调，达成一致； 赠品不要影响品牌形象 建议： 选择合适的时间段； 在重点夜场要有业务人 员或促销人员； 建议： 建议： 选择啤酒销量大的夜场 可以交给夜场做； 奖品要展示出来； 控制好中奖率； * B、终端促销 促销 方式 变形及特点 关键人物 操作建议 搭赠 1、搭赠产品； 采购； 搭赠成本要与产品相结合； 搭赠的促销品不要影响品牌形象 投入高，阶段性产出较低，要有长远的计划性。 2、搭赠促销品； 累计达标奖励 1、对不同的终端设定不同的销量累计目标，以现金奖励；（一店一策） 库管； 经营经理 妈咪； 选择较好的终端，确定要由公司控制，经销商有建议权； 累计时间要有限制； 也可是进终端的促销政策； 注意风险； 夜场促销对象 妈眯 服务员 公关小姐 采购经理 库管 经营经理 针对终端促销举例 * 促销 方式 变形及特点 关键人物 操作建议 集盖 1、现金兑盖； 2、物品兑盖； 服务员； DJ； 要与终端负责人协商达成一致； 现金能兑给服务员效果会更加； 兑盖的及时性会影响到效果； 销量奖励 1、每天按销售量给予一定的现金； 2、每天按销售量给予一定的奖品； 库管 经营经理 公关经理 妈咪； 注意风险； 每天及时清点销量、兑现； 主题促销 1、节日主题促销； 2、大型终端主题促销； 经营经理 需要与终端沟通、协调； 需要主题促销的生动化工具和促销品； 其他部门积极的参与； 尽量有销量指标； 生动化奖励 1、货架陈列； 2、堆头陈列； 3、DM； 4、摆桌； 经营经理 生动化位置的选择很重要； 生动化工具要与品牌、产品相结合，要考虑终端的档次和特点； 针对终端促销举例 * C、经销商促销： 夜场经销商经营的产品是高档和超高档的产品，利润较高，针对经销商促销的力度和频率相对较低。 促销 方式 变形及特点 优缺点分析 操作建议 优点 缺点 阶段累计奖励 1、销量累计奖励： 阶段内销量到达一定梯度，享受公司奖励政策； 操作简单，利润直观，短时间提高出库量，回笼资金； 在某一时间段打击竞争对手； 提高客户销售利润； 这种促销方式很原始、粗放，可能会造成压库，浪费资源，也没有增加销量； 建立产品流量、流向及价格管理机制； 加大经销商管理和违规处罚力度； 不建议使用，如用，针对经营两种以上同类竞争性夜场产品的经销商。 与终端关键人物如：妈咪、库管、经营经理等建立良好的客情关系，能增加合同外的销量。 2、临时销售奖励： 有提货时间限